Gestion commerciale et marketing
Comprendre le marché du transport
Le transporteur vend un service : il doit segmenter sa clientèle (industriels, distributeurs, e-commerçants), positionner son offre (prix, délai, fiabilité, traçabilité) et construire une politique tarifaire cohérente. Le coût de revient au kilomètre intègre carburant, péages, salaires, amortissement, entretien et frais de structure. La marge se calcule sur ce coût, jamais sur le seul prix du carburant.
Outils commerciaux
Maîtrisez le calcul d'un prix de vente à partir du coût de revient majoré d'une marge, la notion de seuil de rentabilité (charges fixes / taux de marge sur coût variable), et les indicateurs de fidélisation (taux de réclamation, taux de renouvellement). Le marketing de service insiste sur la qualité perçue : ponctualité, information du client, gestion des litiges.
Traps classiques
- Confondre chiffre d'affaires et marge : un gros CA peut cacher une marge négative.
- Oublier les charges fixes dans le calcul du seuil de rentabilité.
- Négliger le coût des retours et des litiges dans le prix.
- Croire qu'une baisse de prix augmente toujours le volume rentable : vérifier l'élasticité et le seuil.
Exemple travaillé
Coût de revient d'une tournée : 1 200 €. Marge visée : 15 %. Prix de vente = 1 200 / (1 − 0,15) = 1 411,76 €. Règle de pouce : on divise par (1 − taux de marge) et non on multiplie par 1,15, sous peine de sous-facturer.