Banquet de 120 couverts : accepter le menu à 14,50 € ?
Vous êtes second de cuisine dans une petite entreprise traiteur. Une association vous commande 120 repas pour un banquet. Le menu validé est : terrine de campagne, suprême de volaille sauce suprême, gratin dauphinois, salade, tarte aux fruits maison. Prix convenu : 16,00 € HT par couvert. La fiche technique donne un coût matière de 5,44 € par portion, détaillé ainsi : terrine 1,10 €, volaille 2,15 €, gratin 0,80 €, salade 0,34 €, tarte 1,05 €. La main-d'œuvre est évaluée à 24 h à 15,50 €/h charges comprises ; les autres charges (énergie, location de matériel) s'élèvent à 180 € pour la prestation. Le client rappelle : il veut payer 14,50 € HT, supprimer la terrine et remplacer la tarte maison par des tartelettes achetées à 0,85 € la pièce. Selon vous, la suppression de la terrine et de la tarte maison économise 3 h de travail.
1. Calculez le coût de revient par couvert, la marge unitaire, le taux de marge et le ratio matière de l'offre initiale. Présentez le détail des calculs.
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Coût matière total : 120 × 5,44 = 652,80 € (vérification du détail : 1,10 + 2,15 + 0,80 + 0,34 + 1,05 = 5,44 €).
Main-d'œuvre : 24 × 15,50 = 372,00 €. Autres charges : 180,00 €.
Coût de revient total : 652,80 + 372,00 + 180,00 = 1 204,80 €. Coût de revient par couvert : 1 204,80 / 120 = 10,04 €.
Marge unitaire : 16,00 − 10,04 = 5,96 €. Marge totale : 5,96 × 120 = 715,20 €. Taux de marge (marge / prix de vente HT) : 5,96 / 16,00 = 0,3725, soit 37,25 %. Ratio matière : 5,44 / 16,00 = 0,34, soit 34 %.
Lecture professionnelle : un ratio matière de 34 % est cohérent pour un banquet de traiteur, où la main-d'œuvre pèse lourd (30,9 % du coût total). Le calcul montre surtout que 372 € de personnel pour 120 couverts représentent presque 3 fois le coût d'un seul plat : toute négociation doit porter autant sur l'organisation du travail que sur les achats.
2. Évaluez la contre-proposition du client (14,50 € HT, sans terrine, tartelettes achetées) en testant deux hypothèses : les 3 h de main-d'œuvre sont réellement économisées, puis elles ne le sont pas. Concluez.
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Nouveau coût matière : 5,44 − 1,10 (terrine) − 1,05 (tarte maison) + 0,85 (tartelette) = 4,14 € par portion, soit 496,80 € pour 120.
Hypothèse A - les 3 h sont économisées (21 h) :
- Main-d'œuvre : 21 × 15,50 = 325,50 €
- Total : 496,80 + 325,50 + 180 = 1 002,30 € → 8,35 € par couvert
- Marge unitaire : 14,50 − 8,35 = 6,15 € → marge totale 738,00 €
- Ratio matière : 4,14 / 14,50 = 28,6 %
Hypothèse B - les 3 h ne sont pas économisées (24 h, le personnel est déjà planifié et payé) :
- Total : 496,80 + 372,00 + 180 = 1 048,80 € → 8,74 € par couvert
- Marge unitaire : 14,50 − 8,74 = 5,76 € → marge totale 691,20 €
Comparaison : 738,00 € (A) contre 715,20 € pour l'offre initiale, soit +22,80 € ; en B, 691,20 €, soit −24,00 €.
Conclusion : la baisse de prix n'est pas une remise, c'est un changement de prestation qui se justifie par le retrait de deux productions maison. En A, elle est acceptable et même plus rentable ; en B, elle coûte 24 € de marge. La décision dépend donc de la capacité réelle à ne pas mobiliser les heures : si le personnel est déjà engagé, il faut soit maintenir 15,00–15,50 €, soit proposer de garder la tarte maison à 15,00 € plutôt que d'acheter des tartelettes.
3. Rédigez l'argumentaire de réponse au client et citez trois critères non financiers qui doivent entrer dans la décision.
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Argumentaire : « Votre proposition à 14,50 € correspond à un menu différent, sans terrine et avec des tartelettes achetées. Sur ce périmètre, nous pouvons la retenir si la commande est confirmée avant le 5, ce qui nous permet d'ajuster le planning de production. En revanche, si nous conservons la tarte maison, le prix reste à 15,50 €. »
La formulation est volontairement factuelle : on ne parle pas de « remise accordée » mais de périmètre de prestation, ce qui évite d'installer un précédent tarifaire pour les prochaines commandes.
Critères non financiers à intégrer
- Maîtrise sanitaire et allergènes : les tartelettes achetées arrivent avec leurs propres étiquetages (14 allergènes du règlement INCO) ; il faut vérifier la liste, la DLC et le mode de conservation avant de s'engager.
- Image et cohérence de l'offre : le client associatif peut recommander l'entreprise ; supprimer l'entrée et servir de l'industriel modifie la perception de qualité, alors qu'une terrine maison est un argument commercial fort et peu coûteuse en matière.
- Capacité et risque de production : 120 couverts le même jour qu'une autre prestation, une chambre froide unique, un seul four - la suppression de la terrine libère du temps de montage mais pas de place au froid.
- Sécurité juridique : prix, périmètre, heure de livraison et conditions d'annulation doivent figurer au devis signé.