Chocolaterie Artelice - BFR, délais clients et escompte fournisseur
La chocolaterie Artelice (18 salariés, CA HT 1 200 000 €, TVA 20 %) affiche un résultat correct mais une trésorerie tendue : le découvert autorisé de 40 000 € est utilisé en moyenne à 35 000 €. Créances clients : 180 000 € (45 jours de CA TTC). Stocks : 75 000 €. Dettes fournisseurs : 58 000 €. La centrale d'achats qui représente 30 % du CA, réglée jusqu'ici à 30 jours, impose 60 jours fin de mois. Un fournisseur de cacao propose 2 % d'escompte pour un règlement à 10 jours au lieu de 30 ; le gérant veut accepter « pour faire plaisir au fournisseur », tout en disant ne pas avoir les moyens de payer plus tôt. Il dispose par ailleurs d'une ligne de crédit court terme à 4,5 % l'an, non utilisée. Le comptable évoque l'affacturage (commission 0,4 % + intérêts au taux de 4 %).
1. Calculez le BFR actuel et l'incidence du passage du client à 60 jours. Le découvert suffit-il ?
Read the worked answer
BFR actuel Créances 180 000 + stocks 75 000 − dettes fournisseurs 58 000 = 197 000 €, soit 197 000 / 1 200 000 × 360 ≈ 59 jours de CA HT. C'est élevé pour une PME agroalimentaire, dont le stock tourne vite.
Incidence du nouveau délai client
- Poids de la centrale : 30 % × 1 200 000 = 360 000 € HT, soit 432 000 € TTC.
- Passage de 30 à 60 jours : +30 jours de créances = 432 000 × 30 / 360 = +36 000 €.
- Nouveau BFR : 197 000 + 36 000 = 233 000 €. Attention, un « 60 jours fin de mois » peut représenter en pratique 60 à 90 jours : l'impact réel peut atteindre +54 000 €.
Le découvert suffit-il ? Non. Disponible : 40 000 − 35 000 = 5 000 € pour un besoin de 36 000 €, soit une impasse d'environ 31 000 €. Le risque immédiat est le rejet de prélèvement (fournisseurs, URSSAF, TVA) et la suspension des livraisons.
Conclusion : la décision ne peut pas être subie. Il faut soit refuser le 60 jours et négocier (contrepartie de volume, escompte client, 45 jours), soit l'accepter en sécurisant le financement avant le premier encaissement décalé : ligne court terme, mobilisation des créances, ou allongement des délais fournisseurs.
2. Évaluez l'offre d'escompte du fournisseur de cacao et justifiez la décision.
Read the worked answer
Ne pas raisonner sur l'intention (« faire plaisir ») mais sur le coût financier.
Coût de renonciation à l'escompte Payer à 30 jours au lieu de 10, c'est renoncer à 2 % pour 20 jours de financement supplémentaire : (2 / 98) × (360 / 20) = 36,7 % en taux annualisé. C'est le coût réel du crédit que le fournisseur nous accorde.
Comparaison avec la ligne à 4,5 % Sur une facture de 30 000 € :
- gain de l'escompte : 30 000 × 2 % = 600 € ;
- coût de financement de 20 jours à 4,5 % : 30 000 × 4,5 % × 20 / 360 ≈ 75 € ;
- gain net ≈ 525 €, soit 1,75 % de l'achat.
Conclusion : l'escompte est économiquement favorable, à l'inverse de ce que suggère l'intuition de trésorerie. Refuser l'escompte revient à emprunter à 36,7 % pour éviter d'emprunter à 4,5 %. Il faut donc l'accepter et le financer par la ligne court terme - c'est précisément l'usage prioritaire de cette ligne.
Mais arbitrer, car la trésorerie est contrainte : la ligne et le découvert ne peuvent pas financer à la fois l'escompte et le décalage de 36 000 € du client principal. Prioriser l'escompte sur les plus gros volumes et les achats à rotation rapide, demander l'extension de la ligne, et enregistrer l'escompte obtenu en compte 765 avec régularisation de TVA.
3. Proposez un plan d'action trésorerie à trois mois, avec des priorités chiffrées.
Read the worked answer
1. Agir sur les créances clients (priorité 1)
- Relance préventive à J−10, puis J+3, avec pénalités de retard et intérêts moratoires mentionnés dans les conditions de vente.
- Passer de 45 à 35 jours de délai réel : 1 440 000 × 10 / 360 ≈ 40 000 € de trésorerie récupérée.
- Mettre en place un prélèvement SEPA sur les clients réguliers pour supprimer les retards de traitement.
2. Agir sur les dettes fournisseurs
- Négocier le passage de 30 à 45 jours : 58 000 correspondant à 30 jours, l'extension dégage environ 29 000 €.
- Sécuriser l'escompte de 2 % dans les conditions générales d'achat.
3. Mobiliser les créances si nécessaire
- Dailly cédé à la banque : souple et peu coûteux, à privilégier.
- Affacturage : commission 0,4 % sur 180 000 € = 720 € + intérêts à 4 % ; efficace mais coûteux, à réserver aux créances les plus lourdes.
4. Piloter
- Plan de trésorerie glissant hebdomadaire sur 13 semaines, avec seuil d'alerte à 10 000 € de solde.
- Négocier l'extension du découvert avant le décalage client, pas après.
- Reporter tout investissement non critique sur la période.