BTS Gestion de la PME cheat sheet

Cycle de vente : devis → bon de commande → bon de livraison → facture → règlement ; chaque document doit porter les mêmes références pour garantir la traçabilité.

Marge commerciale = ventes de marchandises HT − coût d'achat des marchandises vendues HT ; taux de marge = marge / coût d'achat ; taux de marque = marge / prix de vente.

Délai de paiement légal entre professionnels : 30 jours après réception de facture, ou 45 jours fin de mois ; le dépassement expose à des pénalités et à l'intérêt légal.

Remise, escompte et ristourne se cumulent dans cet ordre sur le net commercial : escompte = net commercial × taux ; la TVA se calcule sur le net à payer HT.

Un avoir corrige une facture erronée ; il ne se substitue jamais à la facture initiale, qui reste comptabilisée.

Grille de contrôle fournisseur : SIRET, conditions de règlement, délai de livraison, garantie, pénalités de retard, clause de réserve de propriété.

Taux de service = commandes livrées complètes et à temps / commandes totales ; indicateur clé du suivi fournisseur.

Segmenter la clientèle (CA, fréquence, panier moyen) permet de prioriser les actions commerciales et d'adapter les conditions accordées.

CDD : motif obligatoire, durée maximale de 18 mois renouvellements inclus ; au-delà de 18 mois il devient CDI de plein droit.

Période d'essai légale : 2 mois pour un ouvrier/employé, 3 mois pour un technicien/agent de maîtrise, 4 mois pour un cadre ; renouvelable une fois si accord de branche.

Salaire brut → net : cotisations salariales (environ 22 % du brut) puis prélèvement à la source ; le coût employeur ajoute les cotisations patronales.

Entretien professionnel obligatoire tous les 2 ans ; bilan à 6 ans pour vérifier parcours, formation et évolution.

Plan de développement des compétences : recenser les besoins, arbitrer le budget, formaliser le plan, évaluer les actions.

Indicateurs RH : taux de turnover = départs / effectif moyen ; taux d'absentéisme = jours d'absence / jours travaillés.

Communication interne formelle : note de service, compte rendu, journal interne ; informelle : échanges spontanés, à surveiller pour prévenir les rumeurs.

Registre unique du personnel obligatoire, tenu chronologiquement dès la première embauche.

Immobilisation : bien durable utilisé plus d'un an, non consommé dans le cycle d'exploitation ; enregistrée à son coût d'acquisition (prix HT + frais accessoires).

Amortissement linéaire : annuité = valeur d'origine × taux ; taux = 100 / durée d'utilisation ; la première année est calculée au prorata temporis.

Amortissement dégressif : taux linéaire × coefficient fiscal (1,25 / 1,75 / 2,25 selon la durée), appliqué à la valeur nette comptable.

Valeur nette comptable = valeur d'origine − amortissements cumulés ; une cession dégage une plus ou moins-value = prix de vente − VNC.

Un inventaire physique annuel permet de rapprocher le stock théorique du stock réel et d'identifier les écarts.

Coût de possession du stock = coût de stockage + coût de financement + coût d'obsolescence ; à arbitrer avec le coût de passation de commande.

Méthodes de valorisation des stocks : coût unitaire moyen pondéré (CUMP) ou FIFO ; le choix doit être constant.

Un plan de maintenance préventive limite les pannes et prolonge la durée de vie des équipements.

Bilan : actif = passif ; l'actif liste les emplois (immobilisations, stocks, créances, trésorerie), le passif les ressources (capitaux propres, dettes).

Compte de résultat : produits − charges = résultat ; il distingue exploitation, financier et exceptionnel.

Seuil de rentabilité = charges fixes / taux de marge sur coût variable ; point mort = seuil / CA annuel × 12 mois.

Marge sur coût variable = chiffre d'affaires − charges variables ; taux = MCV / CA.

Fonds de roulement net global = ressources stables − emplois stables ; BFR = stocks + créances − dettes d'exploitation ; trésorerie = FRNG − BFR.

Ratios de structure : autonomie financière = capitaux propres / total bilan ; endettement = dettes / capitaux propres.

Délai moyen de règlement clients = (créances clients / CA TTC) × 360 jours.

Budget de trésorerie : encaissements − décaissements mois par mois ; il anticipe les besoins de financement à court terme.

Démarche risque : identifier → évaluer (probabilité × gravité) → traiter (éviter, réduire, transférer, accepter) → suivre.

Assurance : la prime couvre un risque défini par une garantie, une franchise et un plafond ; les exclusions doivent être vérifiées.

Document unique d'évaluation des risques professionnels (DUERP) obligatoire pour tout employeur, mis à jour au moins chaque année.

Roue de Deming : PDCA (Plan, Do, Check, Act) ; base de l'amélioration continue.

Norme ISO 9001 : management de la qualité ; ISO 45001 : santé-sécurité au travail ; ISO 14001 : environnement.

Un indicateur qualité doit être SMART : spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporellement défini.

Cartographie des risques : classer les risques par criticité (probabilité × impact) pour prioriser les actions de prévention.

Plan de continuité d'activité : identifier les activités critiques, prévoir les solutions de secours et tester régulièrement.

PGI/ERP : système intégré couvrant plusieurs fonctions (comptabilité, achats, ventes, stocks) partageant une base de données unique.

Donnée personnelle (RGPD) : toute information relative à une personne physique identifiée ou identifiable ; traitement fondé sur une base légale.

Droits RGPD : accès, rectification, effacement, limitation, opposition, portabilité ; réponse sous un mois.

Sécurité : authentification forte, chiffrement, sauvegardes régulières, gestion des droits par profil, journalisation des accès.

CRM : outil de suivi de la relation client (historique, relances, segmentation) ; il alimente les indicateurs commerciaux.

Une base de données relationnelle organise les données en tables reliées par des clés ; la redondance est évitée par la normalisation.

Sauvegarde : règle 3-2-1 (3 copies, 2 supports différents, 1 hors site) pour limiter le risque de perte de données.

Interopérabilité : capacité des systèmes à échanger des données via des formats ou API standardisés.

Structure fonctionnelle : découpage par métier (commercial, production, comptabilité) ; structure divisionnaire : découpage par produit ou marché.

SWOT : forces, faiblesses (internes), opportunités, menaces (externes) ; base du diagnostic stratégique.

Tableau de bord : sélection d'indicateurs alignés sur les objectifs ; chaque indicateur a un responsable et une fréquence de suivi.

Objectif SMART : spécifique, mesurable, atteignable, réaliste, temporel ; condition d'un pilotage efficace.

Délégation : confier une tâche avec l'autorité et les moyens nécessaires ; la responsabilité finale reste au délégant.

Partie prenante : acteur interne ou externe affecté par les décisions de la PME (salariés, clients, fournisseurs, banques).

Chaîne de valeur de Porter : activités principales et de soutien ; elle identifie les sources d'avantage concurrentiel.

Budget : prévision chiffrée sur une période ; l'écart = réalisé − prévision, à analyser en valeur et en pourcentage.

Courriel professionnel : objet explicite, un seul sujet, formule d'appel, message structuré, formule de politesse, signature avec coordonnées.

Netiquette : pas d'écriture en majuscules (cri), réponse dans un délai raisonnable, pièces jointes nommées et de taille raisonnable.

Note de service : communication descendante interne, factuelle, datée et signée ; le compte rendu relate les décisions d'une réunion.

Écrit professionnel : aller à l'essentiel, phrases courtes, vocabulaire précis, relecture orthographique obligatoire.

Communication non verbale : posture, regard, gestuelle ; en entretien, l'écoute active (reformulation) favorise la compréhension.

Charte graphique : règles de logo, couleurs, typographies ; garantit la cohérence de l'image de la PME sur tous les supports.

Accessibilité numérique : contrastes suffisants, textes alternatifs sur les images, structure des titres pour les lecteurs d'écran.

Présentation orale : annoncer le plan, une idée par diapositive, supports lisibles (taille de police, peu de texte), conclure par une synthèse.