Négoce « Provence Matériaux » : financer l'allongement des délais clients
La PME Provence Matériaux vend des matériaux de construction. Son CA mensuel est de 120 000 € HT, ses achats de marchandises de 70 000 € HT, ses charges de structure de 35 000 € et son échéance d'emprunt de 4 000 € par mois. La marge brute moyenne est de 28 %. La trésorerie affiche 12 000 € et l'autorisation de découvert est de 20 000 €, utilisée à hauteur de 4 000 €. Un client historique, solvable, représente 25 % du CA et demande à passer de 30 à 60 jours de paiement. Le dirigeant est tenté d'accepter pour ne pas le perdre, mais il ne veut pas que le découvert dépasse 15 000 €. Un fournisseur propose par ailleurs un escompte de 1,2 % pour un paiement à 10 jours au lieu de 30, sur l'ensemble des achats. La banque facture le découvert à 8 % annuel.
1. Quantifiez l'impact du passage du client de 30 à 60 jours sur la trésorerie et sur le solde du découvert. Concluez sur la faisabilité.
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Impact sur la trésorerie : le client représente 25 % de 120 000 €, soit 30 000 € de CA par mois. En passant de 30 à 60 jours, l'entreprise finance un mois supplémentaire de créances : le besoin de trésorerie augmente de 30 000 €.
Capacité disponible : trésorerie 12 000 € + découvert autorisé 20 000 € − découvert déjà utilisé 4 000 € = 28 000 €. Mais le dirigeant fixe un plafond interne de 15 000 € de découvert : la capacité réelle devient 12 000 + (15 000 − 4 000) = 23 000 €. Il manque donc 7 000 € pour financer l'opération dans les conditions voulues.
Conclusion : accepter 60 jours en l'état n'est pas faisable sans dépasser le plafond de découvert. Deux leviers : négocier un délai intermédiaire (45 jours réduit le besoin à 15 000 €, ce qui tient dans la capacité de 23 000 €) ou obtenir une extension temporaire de la ligne bancaire. La perte du client coûterait 30 000 € de CA et 8 400 € de marge brute par mois : la négociation est donc prioritaire, mais elle doit être financée.
2. Comparez le coût de deux solutions : recourir au découvert dans la limite autorisée ou mobiliser l'escompte fournisseur. Laquelle recommandez-vous ?
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Coût du découvert pour 30 000 € pendant 30 jours : 30 000 × 8 % × 30/360 = 200 €. C'est le coût le plus faible, mais la ligne actuelle ne suffit pas : il faut demander une extension temporaire à 35 000 € ou négocier 45 jours avec le client.
Coût de l'escompte fournisseur : 1,2 % sur 70 000 € d'achats = 840 €. En payant à 10 jours au lieu de 30, l'entreprise libère environ 20 jours de purchases, soit 70 000 × 20/30 ≈ 46 667 € de trésorerie. Mais ce coût de 840 € pour 46 667 € pendant 20 jours correspond à un taux annualisé d'environ 32,4 % (840 / 46 667 × 360/20), très supérieur au découvert à 8 %. L'escompte n'est donc intéressant que s'il est le seul moyen d'éviter une rupture de liquidité.
Recommandation : négocier 45 jours avec le client (besoin ramené à 15 000 €, finançable par le découvert), et demander à la banque une extension temporaire de la ligne à 35 000 € pour absorber l'ordre de grandeur. Refuser l'escompte comme solution principale : il coûte 4 fois plus cher que le découvert pour un besoin comparable.
3. Proposez une solution négociée avec le client et un plan de trésorerie sur 3 mois.
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Solution négociée : proposer 45 jours, ou 60 jours avec un paiement intermédiaire de 50 % à 30 jours. Une variante acceptable pour le client : 60 jours contre une majoration de 1 % du prix, soit 300 € par mois, qui couvre le coût du financement (200 €) et laisse une marge de sécurité. Cette majoration est plus facile à défendre qu'une remise accordée aux autres clients.
Plan de trésorerie simplifié sur 3 mois :
- Mois 1 : décaissement supplémentaire de 15 000 € (45 jours). Découvert utilisé : 4 000 + 15 000 = 19 000 €, sous le plafond de 20 000 € mais au-dessus du plafond interne de 15 000 €. Il faut donc soit abaisser le besoin à 11 000 €, soit obtenir l'extension bancaire.
- Mois 2 : stabilisation, le décalage devient permanent ; surveiller le DSO (délai moyen de règlement client) qui passe de 30 à 45 jours.
- Mois 3 : si le client respecte 45 jours, le besoin reste à 15 000 € ; affecter la marge dégagée (8 400 €/mois sur ce client) au remboursement progressif du découvert.
Indicateur de pilotage : DSO mensuel et solde de découvert hebdomadaire. Si le DSO dépasse 50 jours, revoir la condition ou exiger un paiement partiel.