I85PREP
⌘ K
BTS MCO study materials
BTS MCO study resources

BTS MCO practice questions

One question at a time. Build your BTS MCO understanding.

First 50 of 199 questions. Each one lists the choices, the correct answer, and an explanation. The checker at the top of this page saves progress in this browser when it is available.

Continue in the practice tool above to load more questions, 50 at a time.

Question 1Marketing

Dans le cadre d'une unité commerciale, quel élément définit le mieux le marché au sens marketing ?

  1. L'ensemble des clients actuels et potentiels partageant un besoin solvable Correct answer.
  2. La liste des fournisseurs référencés par le magasin
  3. Le nombre de salariés affectés au rayon
  4. Le total des ventes réalisées l'an dernier par le concurrent principal

Explanation

Le marché marketing regroupe les acheteurs actuels et potentiels capables et désireux d'acheter, ce qui inclut la solvabilité de la demande. Il ne se confond ni avec l'offre (fournisseurs) ni avec les seuls résultats d'un concurrent.

Question 2Marketing

Un magasin compte 4 800 clients détenteurs de la carte de fidélité sur une zone de chalandise estimée à 60 000 consommateurs potentiels. Quel est le taux de pénétration de ce magasin sur sa zone ?

  1. 12,5 %
  2. 8 % Correct answer.
  3. 4,8 %
  4. 80 %

Explanation

Le taux de pénétration se calcule en rapportant la clientèle détenue au potentiel total de la zone : 4 800 / 60 000 = 0,08, soit 8 %. Ce ratio mesure la capacité du point de vente à convertir le potentiel de la zone en clients effectifs.

Question 3Marketing

Quel critère de segmentation repose sur des variables telles que l'âge, le revenu ou la profession ?

  1. La segmentation par avantages recherchés
  2. La segmentation géographique
  3. La segmentation sociodémographique Correct answer.
  4. La segmentation comportementale

Explanation

La segmentation sociodémographique regroupe les individus selon des caractéristiques descriptives comme l'âge, le sexe, le revenu ou la CSP. Elle se distingue des critères comportementaux, qui portent sur les usages et attitudes.

Question 4Marketing

Dans la matrice d'Ansoff, lancer un produit nouveau sur un marché nouveau correspond à une stratégie de :

  1. Développement de marché
  2. Diversification Correct answer.
  3. Développement de produit
  4. Pénétration de marché

Explanation

La diversification combine un nouveau produit et un nouveau marché, ce qui accroît le risque car l'entreprise ne maîtrise ni l'offre ni la demande. Les trois autres cases de la matrice reposent sur au moins un élément déjà connu.

Question 5Marketing

Quel est l'objet principal d'une étude de marché quantitative menée avant le lancement d'une nouvelle offre ?

  1. Évaluer la performance des vendeurs du point de vente
  2. Comprendre en profondeur les motivations inconscientes de quelques clients
  3. Mesurer statistiquement les comportements et intentions d'achat d'un échantillon représentatif Correct answer.
  4. Définir le règlement intérieur de l'unité commerciale

Explanation

L'étude quantitative vise à mesurer des phénomènes (notoriété, intentions d'achat, fréquence) sur un échantillon suffisamment large et représentatif pour extrapoler les résultats. L'étude qualitative, à l'inverse, explore les motivations en profondeur sur un petit nombre de répondants.

Question 6Marketing

Une entreprise fixe son prix en ajoutant une marge cible au coût de revient unitaire. Quelle méthode de fixation du prix est utilisée ?

  1. La méthode du coût majoré Correct answer.
  2. La tarification par la valeur perçue
  3. Le prix psychologique
  4. Le prix d'écrémage

Explanation

La méthode du coût majoré (cost plus) consiste à ajouter une marge au coût de revient pour déterminer le prix de vente. Elle garantit la couverture des coûts mais ignore la disposition à payer du client.

Question 7Marketing

Dans un linéaire, on appelle facing :

  1. Le nombre de faces de produit présentées côte à côte Correct answer.
  2. Le montant du chiffre d'affaires au mètre linéaire
  3. La hauteur totale du mobilier de présentation
  4. Le nombre de jours de stock disponible en réserve

Explanation

Le facing désigne le nombre d'unités d'un même produit alignées frontalement sur l'étagère, ce qui conditionne la visibilité et la lisibilité du rayon. Il se distingue du linéaire au sol, qui mesure la longueur développée du mobilier.

Question 8Marketing

Quel indicateur mesure la part des ventes d'une entreprise dans la consommation totale du marché sur lequel elle intervient ?

  1. La part de marché Correct answer.
  2. Le taux de rotation des stocks
  3. La marge commerciale
  4. Le taux de marque

Explanation

La part de marché rapporte le chiffre d'affaires de l'entreprise au chiffre d'affaires total du marché, exprimant son poids relatif face aux concurrents. Elle s'exprime en valeur ou en volume.

Question 9Marketing

Une unité commerciale veut identifier les couples produits achetés ensemble afin d'optimiser ses implantations. Quelle technique d'analyse du fichier clients est la plus adaptée ?

  1. La mesure du taux de rupture de stock fournisseur
  2. L'analyse de la corrélation entre les familles de produits achetées dans un même ticket Correct answer.
  3. Le calcul de la masse salariale du rayon
  4. Le suivi du délai de livraison des fournisseurs

Explanation

L'analyse des paniers, souvent appelée analyse de cooccurrence ou de cross-selling, identifie les produits fréquemment achetés ensemble pour rapprocher les rayons et stimuler les ventes croisées. Les autres options relèvent de la logistique ou des ressources humaines.

Question 10Marketing

Un produit est acheté 12 € HT par le magasin et revendu 20 € HT. Quel est le taux de marge commerciale sur le prix d'achat ?

  1. 60 %
  2. 8 %
  3. 40 %
  4. 66,7 % Correct answer.

Explanation

La marge commerciale est de 20 - 12 = 8 €. Le taux de marge sur prix d'achat se calcule par 8 / 12 = 0,667, soit 66,7 %. Il ne faut pas le confondre avec le taux de marque, qui rapporte la marge au prix de vente.

Question 11Marketing

Une enseigne de prêt-à-porter souhaite cibler les jeunes actifs urbains sensibles au rapport qualité-prix. Quelle démarche marketing traduit d'abord ce choix ?

  1. Choisir le canal de distribution avant de définir l'offre
  2. Définir un positionnement et une cible avant de construire le mix marketing Correct answer.
  3. Fixer le prix de vente sans analyser la concurrence
  4. Commander les stocks avant d'avoir défini la clientèle visée

Explanation

La démarche marketing commence par l'analyse du marché et le choix d'une cible, puis se traduit par un positionnement clair qui oriente les décisions de produit, prix, distribution et communication. Les autres options inversent l'ordre logique de la démarche.

Question 12Marketing

Quel est l'apport principal de la matrice SWOT dans l'analyse marketing d'une unité commerciale ?

  1. Croiser les facteurs internes et externes pour orienter les choix stratégiques Correct answer.
  2. Établir le plan de réassort quotidien des rayons
  3. Déterminer le salaire des équipes de vente
  4. Calculer le chiffre d'affaires prévisionnel du prochain exercice

Explanation

La SWOT confronte forces et faiblesses internes avec opportunités et menaces externes afin de construire des axes stratégiques cohérents. C'est un outil de diagnostic qualitatif, pas un outil de prévision chiffrée.

Question 13Marketing

Un magasin constate que 30 % de ses clients génèrent 70 % de son chiffre d'affaires. Quelle lecture marketing en faire en priorité ?

  1. Réduire l'assortiment aux seuls produits les moins chers
  2. Supprimer les programmes de fidélité jugés trop coûteux
  3. Fidéliser ce noyau de clients à forte valeur par des actions ciblées Correct answer.
  4. Augmenter uniformément les prix pour tous les clients

Explanation

Cette répartition illustre la loi de Pareto appliquée à la clientèle : un petit noyau de clients contribue fortement au chiffre d'affaires et justifie des actions de fidélisation ciblées. Cela n'autorise pas à négliger les autres clients, qui constituent le potentiel de croissance.

Question 14Marketing

Quel canal de distribution une entreprise choisit-elle lorsqu'elle vend exclusivement via son propre site internet, sans intermédiaire ?

  1. Le circuit long indirect
  2. Le circuit court direct Correct answer.
  3. Le circuit court indirect
  4. Le circuit ultra-long

Explanation

La vente directe par le site de l'entreprise supprime tout intermédiaire : le producteur ou le distributeur vend au consommateur final, ce qui caractérise le circuit direct. Le circuit court conserve un seul intermédiaire, le circuit long en compte plusieurs.

Question 15Marketing

Une marque distribue ses produits dans un seul point de vente par ville pour préserver une image haut de gamme. Quelle stratégie de distribution adopte-t-elle ?

  1. La distribution intensive
  2. La vente par correspondance
  3. La distribution exclusive Correct answer.
  4. La distribution sélective

Explanation

La distribution exclusive limite la vente à un nombre très restreint de points de vente, souvent un par zone, afin de contrôler l'image et la rareté perçue. La distribution sélective retient plusieurs distributeurs agréés, l'intensive vise la couverture maximale.

Question 16Marketing

Une entreprise calcule un taux de marque de 25 % sur un prix de vente HT de 40 €. Quel est le montant de la marge commerciale unitaire ?

  1. 16 €
  2. 30 €
  3. 25 €
  4. 10 € Correct answer.

Explanation

Le taux de marque rapporte la marge au prix de vente : marge = 40 × 25 % = 10 €. Le coût d'achat s'établit alors à 30 €, mais la question porte bien sur la marge.

Question 17Marketing

Quel est le rôle principal d'un plan de marchéage (marketing mix) cohérent pour une unité commerciale ?

  1. Répartir les tâches entre les employés du rayon
  2. Déterminer la durée légale du temps de travail
  3. Aligner les décisions de produit, prix, distribution et communication autour d'une même cible Correct answer.
  4. Calculer le montant des cotisations sociales

Explanation

Le marketing mix regroupe les quatre leviers que l'entreprise combine de façon cohérente pour atteindre la cible et soutenir le positionnement retenu. Les autres propositions concernent la gestion administrative ou sociale.

Question 18Marketing

Lors d'une enquête, on interroge uniquement les clients présents en magasin un samedi matin. Quel biais principal affecte l'échantillon ?

  1. Une insuffisance du budget d'impression des questionnaires
  2. Un défaut de codage des questions ouvertes
  3. Un biais de sélection lié au moment et au lieu de recueil Correct answer.
  4. Une erreur de saisie des réponses

Explanation

Interroger seulement les clients présents à un moment donné exclut les non-clients et les clients habituels d'autres créneaux, ce qui biaise la représentativité. Le résultat ne peut donc pas être extrapolé à l'ensemble de la clientèle visée.

Question 19Marketing

Une enseigne constate une baisse de trafic en magasin mais un panier moyen stable. Quelle action marketing est la plus pertinente à court terme ?

  1. Réduire l'assortiment pour diminuer les coûts d'approvisionnement
  2. Renforcer les actions de communication locale et les animations pour attirer davantage de visiteurs Correct answer.
  3. Supprimer les promotions afin de préserver l'image de marque
  4. Augmenter le prix des produits phares pour compenser la baisse

Explanation

Si le panier moyen est stable, la baisse du chiffre d'affaires provient de la fréquentation : il faut agir sur l'attractivité du point de vente pour générer du trafic. Les autres options dégradent l'attractivité ou la valeur perçue sans traiter la cause identifiée.

Question 20Marketing

Quel indicateur permet de mesurer l'efficacité d'une opération de prospection téléphonique ?

  1. Le nombre de salariés en contrat à durée déterminée
  2. Le montant du loyer du point de vente
  3. Le taux de rotation des stocks du rayon
  4. Le taux de transformation des appels en rendez-vous ou en ventes Correct answer.

Explanation

Le taux de transformation rapporte le nombre de rendez-vous ou de ventes obtenus au nombre de contacts réalisés, mesurant directement l'efficacité de la prospection. Les autres indicateurs concernent la gestion des stocks ou les charges de structure.

Question 21Marketing

Une marque de cosmétiques bio souhaite justifier un prix supérieur à celui de ses concurrents conventionnels. Sur quel levier de valeur peut-elle s'appuyer en priorité ?

  1. La suppression de la communication pour réduire les coûts
  2. La réduction du linéaire dédié pour créer la rareté artificielle
  3. L'alignement systématique sur le prix le plus bas du rayon
  4. La valeur perçue liée à la naturalité et à la traçabilité des ingrédients Correct answer.

Explanation

Un prix supérieur se justifie par une valeur perçue plus élevée, ici la naturalité et la traçabilité qui répondent aux attentes d'un segment prêt à payer davantage. Sans bénéfice perçu, l'écart de prix devient un frein à l'achat.

Question 22Marketing

Dans le cadre d'une analyse concurrentielle, que désigne un groupe stratégique ?

  1. L'équipe de vente affectée à un segment de clientèle
  2. Le regroupement des fournisseurs d'un même rayon
  3. L'ensemble des entreprises d'un secteur adoptant une combinaison stratégique comparable Correct answer.
  4. La liste des clients les plus fidèles d'un point de vente

Explanation

Un groupe stratégique rassemble des concurrents qui partagent des choix comparables en matière de positionnement, de gamme ou de distribution. L'analyse des groupes stratégiques permet d'identifier les rivalités les plus directes au sein d'un secteur.

Question 23Marketing

Une entreprise réalise 1,2 M€ de chiffre d'affaires sur un marché de 8 M€. Son principal concurrent détient 35 % de part de marché. Quelle affirmation est exacte ?

  1. L'entreprise détient 6,7 % du marché et devance son concurrent
  2. L'entreprise détient 15 % du marché et se situe derrière son concurrent Correct answer.
  3. L'entreprise détient 35 % du marché à égalité avec son concurrent
  4. L'entreprise détient 15 % du marché et devance son concurrent

Explanation

La part de marché de l'entreprise est de 1,2 / 8 = 15 %, inférieure aux 35 % du concurrent principal. L'entreprise est donc en position de suiveur sur ce marché.

Question 24Marketing

Un distributeur constate un taux de marque de 20 % et un taux de marge sur prix d'achat de 25 %. Que peut-on en déduire sur la cohérence de ces données ?

  1. Les deux taux sont cohérents uniquement si le prix de vente est inférieur au prix d'achat
  2. Les deux taux sont incompatibles car le taux de marque doit toujours dépasser le taux de marge
  3. Les deux taux sont cohérents : ils mesurent la même marge rapportée à des bases différentes Correct answer.
  4. Les deux taux sont incompatibles car le taux de marge doit toujours être inférieur au taux de marque

Explanation

Pour une même marge, le taux de marge (marge/prix d'achat) est toujours supérieur au taux de marque (marge/prix de vente), puisque le prix de vente dépasse le prix d'achat. Un taux de marque de 20 % correspond bien à un taux de marge de 25 % (0,20/0,80).

Question 25Marketing

Une unité commerciale souhaite évaluer la rentabilité d'une opération promotionnelle. Quels éléments doivent être confrontés dans son calcul ?

  1. La marge dégagée sur les ventes supplémentaires et le coût total de l'opération Correct answer.
  2. Le nombre de salariés mobilisés et leur ancienneté
  3. Le chiffre d'affaires brut et le nombre de clients du magasin
  4. Le linéaire occupé et le nombre de facings

Explanation

La rentabilité d'une promotion s'apprécie en comparant la marge générée par le surcroît de ventes au coût complet de l'opération (remises, animations, communication, logistique). Un chiffre d'affaires additionnel peut masquer une marge nette négative.

Question 26Marketing

Une unité commerciale vend un article 24 € HT. Le taux de marque souhaité est de 30 %. Quel est le prix d'achat HT maximal que le magasin peut accepter pour respecter ce taux de marque ?

  1. 7,20 €
  2. 18,46 €
  3. 16,00 €
  4. 16,80 € Correct answer.

Explanation

Le taux de marque se calcule sur le prix de vente : marge = 24 × 0,30 = 7,20 €. Le prix d'achat maximal est donc 24 − 7,20 = 16,80 €. Confondre taux de marque et taux de marge conduit à des erreurs de calcul.

Question 27Marketing

Un magasin de sport constate que son chiffre d'affaires progresse de 8 % alors que le marché sur lequel il intervient progresse de 12 %. Que peut-on en conclure sur son évolution concurrentielle ?

  1. Son chiffre d'affaires baisse en valeur absolue
  2. Sa part de marché diminue malgré la croissance de son chiffre d'affaires Correct answer.
  3. Sa part de marché reste stable car les deux taux sont positifs
  4. Sa part de marché augmente car son chiffre d'affaires progresse

Explanation

La part de marché dépend du rapport entre les ventes de l'entreprise et celles du marché. Si le marché croît plus vite que l'entreprise, la part de marché relative recule même si le chiffre d'affaires augmente. C'est un point clé de l'analyse de performance commerciale.

Question 28Marketing

Dans une démarche de marketing relationnel, quelle action contribue le plus directement à fidéliser la clientèle d'une unité commerciale ?

  1. Réduire le budget consacré à la communication
  2. Changer régulièrement l'agencement du point de vente
  3. Envoyer une offre personnalisée aux clients selon leur historique d'achat Correct answer.
  4. Augmenter le nombre de références en rayon

Explanation

Le marketing relationnel vise à développer une relation durable et personnalisée avec chaque client. Exploiter l'historique d'achat pour proposer une offre adaptée renforce la pertinence perçue et la fidélité. Les autres actions relèvent de la gestion d'assortiment ou de la communication de masse.

Question 29Marketing

Une entreprise souhaite segmenter son marché selon des critères de comportement d'achat. Quel critère relève de cette catégorie ?

  1. La zone géographique de résidence
  2. La fréquence d'achat et le niveau de fidélité à la marque Correct answer.
  3. Le revenu mensuel du foyer
  4. L'âge et le sexe des consommateurs

Explanation

La segmentation comportementale repose sur les attitudes et comportements observés : fréquence d'achat, fidélité, occasion de consommation. Les critères démographiques, économiques et géographiques constituent d'autres familles de segmentation.

Question 30Marketing

Un magasin d'électroménager vend un lave-linge 450 € TTC. Le taux de TVA est de 20 %. Quel est le prix de vente HT arrondi au centime ?

  1. 540,00 €
  2. 360,00 €
  3. 450,00 €
  4. 375,00 € Correct answer.

Explanation

Pour passer du TTC au HT, on divise par (1 + taux de TVA), soit 450 / 1,20 = 375 €. Il ne faut pas retirer 20 % du TTC, ce qui donnerait un résultat erroné. Cette conversion est indispensable pour tout calcul de marge.

Question 31Marketing

Quel outil permet de suivre dans le temps l'évolution du chiffre d'affaires d'une unité commerciale par famille de produits ?

  1. Le tableau de bord commercial Correct answer.
  2. L'étude de marché exploratoire
  3. Le compte de résultat prévisionnel
  4. Le plan de marchéage

Explanation

Le tableau de bord commercial regroupe des indicateurs périodiques (ventes, marges, trafic) permettant un suivi régulier. Le compte de résultat donne une vision comptable annuelle, tandis que le plan de marchéage et l'étude de marché sont des outils de conception, pas de suivi.

Question 32Marketing

Une enseigne de distribution alimentaire constate que ses clients viennent moins souvent mais dépensent davantage à chaque visite. Quel indicateur éclaire le mieux cette évolution ?

  1. Le taux de rupture de stock
  2. La fréquence de visite et le panier moyen Correct answer.
  3. Le nombre de références en linéaire
  4. Le taux de marque par rayon

Explanation

La fréquence de visite mesure le nombre de passages par client sur une période, et le panier moyen le montant dépensé par visite. Leur croisement décrit précisément le comportement constaté. Les autres indicateurs portent sur la politique de prix, l'assortiment ou la disponibilité.

Question 33Marketing

Une marque de produits laitiers lance une nouvelle gamme en s'appuyant sur une promesse de naturalité et de circuits courts. Sur quel élément du marketing mix agit-elle en priorité ?

  1. La politique de prix d'écrémage
  2. La force de vente sédentaire
  3. Le positionnement produit et son argumentaire de vente Correct answer.
  4. La politique de distribution exclusive

Explanation

La promesse de naturalité et de circuits courts définit les bénéfices et l'image associés au produit, donc son positionnement. La distribution, le prix et la force de vente sont d'autres composantes du marchéage, mobilisées ensuite pour soutenir ce positionnement.

Question 34Marketing

Quel est l'objectif principal d'une enquête de satisfaction menée auprès des clients d'une unité commerciale ?

  1. Déterminer le prix de revient des produits vendus
  2. Calculer le taux de marge brute de l'enseigne
  3. Établir le plan de financement de l'unité
  4. Mesurer la qualité perçue du service et identifier les axes d'amélioration Correct answer.

Explanation

Une enquête de satisfaction recueille la perception des clients sur la qualité du service reçu. Elle permet de repérer les points forts et les irritants pour orienter les actions d'amélioration. Les autres propositions relèvent de la comptabilité ou de la gestion financière.

Question 35Marketing

Une entreprise vend son produit 60 € HT avec un prix d'achat de 45 € HT. Quel est son taux de marge commerciale sur le prix d'achat ?

  1. 33,3 % Correct answer.
  2. 15,0 %
  3. 75,0 %
  4. 25,0 %

Explanation

La marge commerciale est de 60 − 45 = 15 €. Le taux de marge sur prix d'achat vaut 15 / 45 = 33,3 %. Il se distingue du taux de marque, qui rapporte la marge au prix de vente (25 %).

Question 36Marketing

Dans une analyse concurrentielle, quel élément caractérise une menace potentielle pour une unité commerciale selon le modèle des cinq forces de Porter ?

  1. L'augmentation du budget de formation du personnel
  2. La baisse du taux de TVA applicable aux produits
  3. La réduction du nombre de fournisseurs référencés
  4. L'arrivée de nouveaux distributeurs sur la zone de chalandise Correct answer.

Explanation

Le modèle de Porter identifie la menace de nouveaux entrants comme une force concurrentielle. L'arrivée de nouveaux distributeurs accroît la pression concurrentielle sur la zone de chalandise. Les autres propositions ne relèvent pas directement de ces forces.

Question 37Marketing

Une marque positionne ses produits comme des articles de luxe accessibles et communique sur un savoir-faire artisanal. Quelle stratégie de positionnement adopte-t-elle ?

  1. Un positionnement indifférencié sans cible spécifique
  2. Un positionnement par le prix le plus bas du marché
  3. Un positionnement par la distribution de masse
  4. Un positionnement par différenciation fondé sur l'image et le savoir-faire Correct answer.

Explanation

Le positionnement par différenciation met en avant un attribut distinctif perçu par la cible, ici l'image et le savoir-faire artisanal. Il s'oppose au positionnement par le prix ou à l'indifférenciation. Cette stratégie vise à créer une préférence de marque durable.

Question 38Marketing

Quel support relève de la communication hors média pour une unité commerciale ?

  1. Une bannière affichée sur un site d'information
  2. Une opération de relations publiques organisée avec la presse locale Correct answer.
  3. Un encart dans un journal quotidien régional
  4. Un spot publicitaire diffusé à la radio

Explanation

La communication hors média regroupe les actions qui n'achètent pas d'espace publicitaire : relations publiques, parrainage, promotion des ventes, marketing direct. Les spots, bannières et encarts sont des achats d'espace, donc de la communication média.

Question 39Marketing

Un magasin constate que son taux de conversion en caisse est faible alors que le trafic est élevé. Quelle action marketing est la plus pertinente pour améliorer ce taux ?

  1. Supprimer les opérations de promotion en cours
  2. Réduire le nombre de caisses ouvertes aux heures de pointe
  3. Augmenter le budget publicitaire pour attirer plus de visiteurs
  4. Travailler la mise en scène des produits et la signalétique en magasin Correct answer.

Explanation

Le taux de conversion mesure la part des visiteurs qui achètent. Un trafic élevé avec une conversion faible indique un problème d'acte d'achat en magasin, que le merchandising et la signalétique peuvent corriger. Attirer plus de visiteurs ne résout pas la conversion.

Question 40Marketing

Quel indicateur mesure la rentabilité d'un rayon en tenant compte de la marge dégagée et de l'espace occupé ?

  1. Le nombre de références du rayon
  2. Le chiffre d'affaires total du magasin
  3. La marge au mètre linéaire Correct answer.
  4. Le taux de marque du rayon

Explanation

La marge au mètre linéaire rapporte la marge dégagée par un rayon à la surface de linéaire qu'il occupe. Elle permet de comparer l'efficacité économique des rayons et d'arbitrer les allocations d'espace. Le chiffre d'affaires ou le nombre de références ne mesurent pas la rentabilité par surface.

Question 41Marketing

Une entreprise souhaite tester l'acceptabilité d'un nouveau packaging avant son lancement national. Quelle méthode est la plus adaptée ?

  1. Une étude des forces de Porter sur le secteur
  2. Un audit des procédures comptables internes
  3. Un test en magasin sur un échantillon de points de vente pilotes Correct answer.
  4. Une analyse du compte de résultat de l'exercice précédent

Explanation

Le test de marché en magasin pilote permet d'observer les réactions réelles des consommateurs face au nouveau packaging. C'est une méthode d'étude quantitative et expérimentale adaptée à la validation d'un concept. Les autres propositions n'évaluent pas l'acceptabilité d'un produit.

Question 42Marketing

Quel est le principal avantage d'une stratégie de distribution multicanale pour une enseigne ?

  1. Toucher des clients aux comportements d'achat différents sur plusieurs points de contact Correct answer.
  2. Éviter toute concurrence entre les canaux
  3. Réduire le nombre de références proposées aux clients
  4. Supprimer la nécessité d'une politique de prix

Explanation

La multicanale permet de combiner magasin, site web et autres points de contact pour répondre à des attentes variées. Elle élargit la couverture client et les occasions d'achat. Elle ne supprime ni la politique de prix ni les risques de concurrence interne entre canaux.

Question 43Marketing

Une unité commerciale calcule un indice de sensibilité au prix élevé sur une famille de produits. Quelle décision marketing est la plus cohérente ?

  1. Augmenter immédiatement le prix sans modifier l'offre
  2. Renforcer la valeur perçue et la différenciation plutôt que d'engager une guerre des prix Correct answer.
  3. Supprimer toute information sur les prix en rayon
  4. Réduire la qualité du service associé pour baisser les coûts

Explanation

Une forte sensibilité au prix signifie que la demande réagit beaucoup aux variations tarifaires. Pour éviter une spirale de baisse, l'entreprise doit renforcer la valeur perçue et se différencier. Augmenter le prix sans contrepartie ou dégrader le service aggraverait la situation.

Question 44Marketing

Quelle est la fonction principale d'un fichier clients dans une démarche de marketing direct ?

  1. Déterminer automatiquement le prix de revient des produits
  2. Garantir la conformité comptable des ventes
  3. Permettre de cibler et de personnaliser les actions de prospection et de fidélisation Correct answer.
  4. Remplacer le plan de marchéage de l'unité commerciale

Explanation

Le fichier clients centralise les informations nécessaires pour segmenter, cibler et personnaliser les messages. Il constitue le socle du marketing direct et de la relation client. Il ne remplace ni le plan de marchéage ni les outils comptables.

Question 45Marketing

Un magasin de bricolage constate un taux de démarque inconnue en hausse sur le rayon outillage. Quelle action relève du contrôle marketing de ce phénomène ?

  1. Supprimer les opérations de promotion sur ce rayon
  2. Réduire la surface du rayon outillage sans analyse
  3. Augmenter le prix de vente pour compenser les pertes
  4. Analyser les causes de perte et renforcer la surveillance et la présentation sécurisée des produits Correct answer.

Explanation

La démarque inconnue correspond aux pertes non expliquées (vol, erreurs, casse). La première étape est d'en identifier les causes pour agir efficacement : surveillance, sécurisation, formation. Augmenter les prix ou réduire la surface sans diagnostic ne traite pas la cause.

Question 46Marketing

Quel élément d'une étude de marché permet d'estimer le volume de ventes potentiel sur une zone de chalandise ?

  1. Le plan de formation des équipes de vente
  2. Le règlement intérieur du magasin
  3. L'analyse de la demande et de la concurrence locale Correct answer.
  4. La liste des fournisseurs de l'enseigne

Explanation

Le potentiel de ventes d'une zone dépend de la demande (population, pouvoir d'achat, comportements) et de l'offre concurrente présente. Croiser ces deux dimensions permet d'estimer le chiffre d'affaires envisageable. Les autres éléments sont internes et sans lien avec le potentiel de marché.

Question 47Marketing

Quel est l'effet attendu d'une politique de prix d'écrémage lors du lancement d'un produit innovant ?

  1. Supprimer la marge pour gagner des parts de marché
  2. Capter d'abord les clients prêts à payer un prix élevé puis élargir progressivement la cible Correct answer.
  3. Aligner le prix sur celui du concurrent le moins cher
  4. Atteindre immédiatement le plus grand nombre de clients par un prix bas

Explanation

L'écrémage consiste à fixer un prix élevé au lancement pour s'adresser aux innovateurs et aux clients peu sensibles au prix. Le prix peut ensuite être abaissé pour toucher des segments plus larges. La pénétration par un prix bas correspond à une logique inverse.

Question 48Marketing

Une entreprise constate que ses clients attribuent à sa marque une image plus faible que celle de son concurrent principal, malgré des produits équivalents. Quelle action marketing est prioritaire ?

  1. Changer de circuit de distribution sans autre action
  2. Travailler la communication de marque et les preuves de qualité perçue Correct answer.
  3. Réduire la gamme pour simplifier le choix
  4. Baisser les prix pour compenser le déficit d'image

Explanation

Lorsque les produits sont équivalents mais que l'image est moins favorable, le levier est la construction de marque : communication, preuves de qualité, témoignages. Une baisse de prix ou un changement de circuit ne corrige pas la perception. L'enjeu est de réduire l'écart de valeur perçue.

Question 49Marketing

Quel indicateur permet de mesurer l'attractivité d'un point de vente auprès des nouveaux clients sur une période donnée ?

  1. Le nombre de nouveaux clients recrutés et le taux de recrutement Correct answer.
  2. Le taux de marge brute du magasin
  3. La valeur du stock moyen détenu
  4. Le nombre de fournisseurs référencés

Explanation

Le recrutement de nouveaux clients se mesure par le nombre de premiers achats et le taux de recrutement rapporté à la clientèle totale. Cela reflète l'attractivité du point de vente. Les autres indicateurs portent sur la marge, l'approvisionnement ou le stock.

Question 50Marketing

Dans une unité commerciale, quel est le rôle d'un plan d'actions commerciales annuel ?

  1. Remplacer le budget prévisionnel de l'entreprise
  2. Décliner les objectifs en actions concrètes avec responsables, échéances et moyens Correct answer.
  3. Fixer définitivement les prix de tous les produits
  4. Définir la politique de recrutement du personnel

Explanation

Le plan d'actions commerciales traduit les objectifs marketing en actions opérationnelles datées et attribuées. Il précise les moyens et les responsables pour piloter la mise en œuvre. Il complète le budget et la politique de prix sans s'y substituer.