Management commercial - Management de l'équipe commerciale
Le domaine Management commercial renvoie à l'unité « Management de l'équipe commerciale ». On vous demande de recruter, organiser, animer, motiver et évaluer une équipe, en respectant le droit du travail et en justifiant chaque choix par le contexte décrit.
Recruter et intégrer
La fiche de poste (missions, compétences, conditions d'exercice) précède le sourcing, la grille d'entretien et les tests. Le contrat détermine tout : CDI, CDD (motif obligatoire, durée maximale de 18 mois renouvellements inclus), alternance, intérim. La période d'essai est de 2 mois pour un employé, 3 mois pour un technicien ou agent de maîtrise, 4 mois pour un cadre, renouvelable une fois si un accord de branche le prévoit.
Animer et motiver
Les styles de management (Lewin : autoritaire, démocratique, laisser-faire) se choisissent selon la maturité de l'équipe. Maslow (des besoins physiologiques à l'accomplissement) et Herzberg (facteurs d'hygiène à ne pas dégrader, facteurs motivateurs à développer) expliquent l'engagement. Les objectifs doivent être SMART. Déléguer, ce n'est pas abandonner : on confie une mission, une responsabilité, des moyens et un point de contrôle.
Organiser l'équipe
Le planning respecte les 35 heures légales, 11 heures de repos quotidien, 24 heures de repos hebdomadaire et 5 semaines de congés payés (2,5 jours ouvrables par mois travaillé). Les heures supplémentaires se majorent de 25 % jusqu'à la 8e heure, puis de 50 %.
Exemple chiffré : besoin en personnel
Un point de vente ouvre 6 jours sur 7, de 9 h à 19 h, avec 2 vendeurs toujours présents : 6 × 10 × 2 = 120 heures par semaine. Un salarié à temps plein en fournit 35, soit 120 / 35 = 3,43 ETP. En ajoutant 10 % pour congés et absentéisme : 120 × 1,10 = 132 heures, donc 132 / 35 = 3,77. Il faut 4 ETP, ce qui suppose un renfort à temps partiel ou le recours à un extra en période de pointe.
Pièges qui coûtent des points
- Confondre turnover (départs / effectif moyen × 100) et taux d'absentéisme.
- Fixer un objectif non chiffré ou sans échéance : ce n'est pas un objectif SMART.
- Qualifier une faute sans vérifier la convention collective ni la procédure disciplinaire.
- Bâtir un planning sans contrôler les coupures et le repos de 11 heures.