6개월 지도계약의 착수 설계 - 성과 보장 요구, 범위 외 요청, 데이터 부재
경영지도사 K는 급식·간편식 제조사 ㈜우리푸드(상시 45명, 매출 80억원)와 6개월 지도계약을 맺었다. 총 보수 2,400만원 중 600만원이 성과연동이며, 월 2회 방문 예정이고 별도 예산은 없다. 착수 회의에서 대표는 “3개월 안에 매출 30% 증가를 보장하고, 못 지키면 성과보수를 반환하라”고 요구했다. 그러나 K가 예비조사에서 확인한 실제 징후는 매출 증가에도 현금이 마르는 구조로, 외상매출금 회수기간(DSO) 95일, 재고자산회전일 45일, 제품별 원가 미집계, 세무대리인 의존 회계였다. 관리부장은 “작년에도 컨설팅을 받았지만 남은 게 없다”며 자료 제공을 미루고, 대표는 경쟁사 B사도 함께 진단해 달라고 요청했다(계약 범위 외). 계약서에는 성과 기준·범위 변경 절차·비밀유지 조항이 없다.
1. 데이터가 부재한 상황에서 6개월 지도의 착수 진단을 어떻게 설계하겠는가? 진단 순서, 사용할 데이터, 문제 정의 방식을 포함하시오.
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1단계 - 문제 정의를 대표 인식과 분리한다. 대표의 문제는 “매출 부족”이지만 징후는 “매출은 늘고 현금이 마르는” 구조다. 진단의 목표를 매출 증대가 아니라 현금전환주기(CCC) 단축으로 재정의하고, 대표와 합의해 지도 목표로 문서화한다.
2단계 - 데이터 재구성(2주). 회계가 세무 신고 중심이라 원가·채권 자료가 없다면 대체 자료로 재구성한다.
- 매출·회수: 세금계산서, 거래명세서, 통장 입출금 내역으로 월별 매출과 회수일 재산출 → DSO 95일 검증
- 재고: 창고 실사(상위 20품목 표본)와 입출고 기록으로 재고일수 산출, 유통기한 임박 재고 파악
- 원가: 최근 3개월 대표 제품 5개의 재료비·노무비·경비를 작업일보와 급여대장으로 역산 → 제품별 기여이익 추정
- 채널: 급식(단체급식)과 간편식(온라인·B2B) 비중, 거래처별 단가·결제조건
- 정성: 대표·관리부장·영업 3인 인터뷰, 현장 관찰(발주·입고·출고 흐름)
3단계 - 삼각측량으로 검증. 인터뷰 진술, 장부, 현장 실사가 어긋나는 지점이 진단의 핵심 단서다. 예컨대 장부상 재고일수 45일이 실사에서 60일로 나오면 유통기한 손실이 숨은 원가일 수 있다.
4단계 - 문제목록화와 우선순위. 문제를 영향도(현금 기준)×실행가능성×소요기간으로 정렬해 3~5개 과제로 압축하고, 지도계획서에 과제·일정·담당·측정지표를 명시한다. 관리부장의 자료 지연은 진단 자체의 리스크이므로, 필요한 자료 목록과 사유를 서면으로 대표에게 제출해 후원자를 확보한다.
2. 성과 보장 요구, 경쟁사 동시 진단 요청, 계약서 미비 상태에 대해 각각 어떻게 대응하겠는가?
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1) 성과 보장 요구 - 수용 불가, 대안 제시. 매출은 시장·경쟁·고객사 사정에 좌우되어 지도사가 통제할 수 없다. “보장”은 계약상 보증으로 해석되어 결과 책임을 지게 되므로 명시적으로 거절하되,
- 성과 지표를 통제 가능한 중간지표로 전환: DSO 95→70일, 재고일수 45→30일, 제품별 원가 산출 완료, 상위 20거래처 수익성 분석 완료
- 측정 방법·기준선·측정 시점을 계약서에 숫자로 명시(예: 2024년 4~6월 평균 DSO 기준)
- 성과보수 지급 조건을 “지표 달성”이 아니라 “과제 수행 및 보고 완료”로 정의하고, 불가항력·고객사 귀책 사유 면책 조항을 둔다
2) 경쟁사 동시 진단 요청 - 원칙적으로 거절. 동시 수행은 ①양측의 영업비밀·원가구조가 K를 통해 흐를 위험, ②이해상충으로 인한 조언의 중립성 훼손을 낳는다. 대표에게 이 이유를 설명하고, 필요하면 “동일 업종·동일 상권 동시 수행 금지”를 계약에 명문화한다. 대표가 인력 부족을 이유로 요청했다면 하위 컨설턴트 배정이나 진단 범위 축소로 대안을 제시한다.
3) 계약서 미비 - 즉시 보완 계약 체결. 착수 전에 ①업무 범위(과제·산출물·방문 횟수), ②범위 변경 절차(서면 합의, 추가 보수 산정), ③비밀유지 및 자료 반환, ④성과 정의와 측정 방법, ⑤중도 해지 조건을 담은 보완 합의서를 만든다. 구두 합의만으로 진행하면 6개월 뒤 성과 분쟁에서 지도사가 입증 책임을 지게 된다.
지도사 윤리 관점: 성과를 부풀려 수주하거나, 자료 접근 권한을 범위 외로 확대하거나, 이해상충을 방치하는 것은 모두 신뢰 기반 직업의 존립을 훼손한다. 어려운 요구는 계약서로 답하는 것이 가장 안전한 대응이다.
3. 6개월 지도의 성과를 어떻게 측정·보고할지 KPI 체계를 설계하시오.
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1단계 - 기준선(baseline)을 먼저 확정한다. 착수 2주 내에 최근 6개월 실적으로 DSO 95일, 재고일수 45일, 제품별 원가 산출률 0%, 상위 20거래처 수익성 파악률 0%를 기준선으로 문서화하고 대표의 서명을 받는다. 기준선 없이는 6개월 뒤 성과 논쟁이 재발한다.
2단계 - 지표를 계층화한다.
- 결과지표(후행): 영업이익률, 현금전환주기(CCC), 영업활동현금흐름
- 선행지표(통제 가능): DSO, 재고일수, 견적→수주 전환율, 제품별 표준원가 산출 품목 수, 결제조건 개선 거래처 수
- 수행지표: 과제 완료율, 보고서 제출 건수, 내부 담당자 교육 이수
3단계 - 측정 주기와 책임을 정한다. 선행지표는 월간, 결과지표는 분기·종료 시 측정한다. 지표별로 산출 공식(예: DSO = 평균 외상매출금 ÷ 월매출 × 30), 데이터 출처(세금계산서, ERP, 통장), 담당자(관리부장)를 표에 명시해 재현 가능하게 만든다.
4단계 - 외생요인을 분리한다. 매출·이익 지표는 계절성, 신규 거래처, 원자재 가격 등 외생 변수의 영향을 받는다. 종료 보고서에는 지도 활동과 성과의 인과관계를 단정하지 말고, “지도 개입 영역에서 관찰된 변화”와 “외생 변수”를 구분해 서술한다.
5단계 - 보고 형식. 중간보고 2회, 종료보고 1회로 하고, 각 보고서에 ①기준선 대비 변화 ②미달 지표와 원인 ③잔여 과제와 자체 운영 방안을 포함한다. 지도사의 성과는 지도 기간의 숫자보다 종료 후에도 회사가 스스로 지표를 관리할 수 있게 되었는지로 최종 판정한다.