Cliente mayorista que pide un fondo garantizado sin entender la garantía
Un cliente de 68 años, con perfil conservador y patrimonio de 500.000 €, acude a tu oficina y solicita "un fondo garantizado que no pierda nunca". Le ofreces un fondo de renta fija con una garantía externa de una entidad aseguradora que cubre el 90% del capital invertido a vencimiento (5 años), con una comisión de gestión del 1,1% y una comisión de garantía del 0,4%. El cliente cree que la garantía cubre el 100% y que puede retirar el dinero en cualquier momento sin pérdida. Además, comenta que quiere invertir 200.000 € "para la herencia de sus nietos" y que no necesita liquidez.
1. Identifica los malentendidos del cliente y explica cómo debes corregirlos sin perder la confianza.
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Malentendidos detectados:
- Cobertura: la garantía es del 90%, no del 100%. Si el fondo cae un 20%, el cliente recupera el 90% del capital, no el total.
- Plazo: la garantía opera a vencimiento (5 años). Una retirada anticipada no está cubierta y puede generar pérdidas.
- Costes: el 1,5% anual total (1,1% + 0,4%) reduce la rentabilidad y no está cubierto por la garantía.
- Riesgo de contraparte: la garantía depende de la solvencia de la aseguradora; si quiebra, la cobertura desaparece.
Cómo corregirlo: usar un lenguaje claro, mostrar un ejemplo numérico (200.000 € → garantía de 180.000 €), entregar el folleto y el documento de datos fundamentales (DFI), y dejar constancia por escrito de que el cliente ha comprendido. No se debe validar la expectativa errónea para cerrar la venta: eso sería una mala práctica y un incumplimiento de la normativa de protección al inversor.
2. ¿Es adecuado este producto para el cliente? Justifica con los criterios de idoneidad.
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Hay que evaluar idoneidad (conocimientos, experiencia, situación financiera y objetivos):
- Objetivos: el cliente no necesita liquidez y busca preservar capital para sus nietos a 5 años; el plazo del fondo encaja.
- Tolerancia al riesgo: conservador; un fondo con garantía del 90% y renta fija es coherente, pero debe aceptar que puede perder hasta el 10% más costes.
- Conocimientos: el cliente demuestra no entender la garantía, lo que exige formación previa y no permite asumir que comprende el producto.
- Concentración: 200.000 € sobre 500.000 € es el 40% del patrimonio; aceptable si el resto está diversificado y tiene colchón de liquidez.
Conclusión: el producto puede ser adecuado si se corrige el malentendido y el cliente acepta el riesgo del 10% y el plazo. Si no lo acepta, la alternativa es un producto sin garantía pero con menor coste, o mantener liquidez. La decisión final debe documentarse en el test de idoneidad firmado.