Extensión del plazo de crédito a clientes: evaluación marginal
Credival, distribuidora de material eléctrico, analiza extender de 30 a 60 días el plazo de crédito a sus 20 clientes principales, que concentran 300 de los 480 MDP de ventas anuales a crédito. El área comercial proyecta un alza de 8% en ese segmento por la medida, con margen de contribución de 22%. La cartera actual del segmento se cobra en 45 días (ya hay retraso frente a los 30 pactados) y la incobrabilidad histórica es 0.8%; con el nuevo plazo se estima en 1.5%. El costo de fondeo ponderado es 14% anual y el área de crédito calcula 0.30 MDP anuales adicionales de cobranza y monitoreo. El comité de riesgos advierte que dos de esos clientes aportan 35% del segmento y que un competidor regional ya ofrece 60 días. La empresa mantiene una línea revolvente con un covenant de Deuda/EBITDA de 2.5x y hoy está en 2.2x.
1. Calcula el efecto neto anual de extender el plazo a 60 días. ¿La decisión se sostiene?
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1. Contribución marginal por ventas nuevas. 300 × 8% = 24 MDP de ventas incrementales; × 22% = +5.28 MDP.
2. Costo de la inversión marginal en cartera. Cartera actual = 300 × 45/365 = 36.99 MDP. Cartera nueva = 324 × 60/365 = 53.26 MDP. Incremento = 16.27 MDP; costo de fondeo = 16.27 × 14% = −2.28 MDP.
3. Incobrables. 324 × 1.5% = 4.86 MDP; 300 × 0.8% = 2.40 MDP. Incremento = −2.46 MDP.
4. Cobranza adicional. −0.30 MDP.
Efecto neto = 5.28 − 2.28 − 2.46 − 0.30 = +0.24 MDP.
Lectura. El proyecto es positivo pero marginal: 0.24 MDP sobre un volumen de 300 MDP equivale a 8 puntos base de rentabilidad. Cualquier desviación de los supuestos lo vuelve negativo, y el margen de error es mínimo. Obsérvese también que el DSO actual de 45 días ya incumple el plazo pactado de 30: la empresa no está cobrando a tiempo, y extender el plazo a 60 probablemente lleve el DSO real a 75-80 días, escenario no incorporado en el cálculo.
2. Determina el crecimiento mínimo de ventas que justifica la medida y prueba la sensibilidad a la tasa de incobrabilidad.
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Punto de equilibrio. La contribución necesaria para cubrir costo de cartera (2.28) + incobrables (2.46) + cobranza (0.30) = 5.04 MDP. Dividido entre el margen de 22%: 22.9 MDP de ventas incrementales, es decir, 7.6% de crecimiento sobre los 300 MDP actuales.
El 8% proyectado deja apenas 0.4 puntos porcentuales de holgura. Traducido: si el crecimiento es de 5% en lugar de 8%, la medida se vuelve negativa.
Sensibilidad al crecimiento (incobrabilidad en 1.5%):
- Crecimiento 5% (15 MDP): contribución 3.30; cartera nueva 315 × 60/365 = 51.78, incremento 14.79 → costo 2.07; incobrables 4.73 − 2.40 = 2.33; cobranza 0.30. Neto = −1.40 MDP.
- Crecimiento 8%: +0.24 MDP (base).
- Crecimiento 12% (36 MDP): contribución 7.92; cartera 336 × 60/365 = 55.23, incremento 18.24 → costo 2.55; incobrables 5.04 − 2.40 = 2.64. Neto = +2.43 MDP.
Sensibilidad a incobrables (con 8% de crecimiento): si la tasa se mantiene en 1.0% en lugar de 1.5%, los incobrables suben solo 0.84 MDP y el neto pasa a +1.86 MDP; si se deteriora a 2.0%, suben 4.08 MDP y el neto cae a −1.38 MDP.
Conclusión: la variable crítica no es el crecimiento de ventas sino la incobrabilidad. Una desviación de medio punto porcentual en la tasa de pérdida -perfectamente posible con clientes que ya pagan tarde- invierte el signo de la decisión.
3. Propón una implementación que capture el upside sin asumir el riesgo de crédito concentrado, y verifica la restricción del covenant.
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Recomendación: no extender el plazo a los 20 clientes a la vez; hacerlo por fases y con protección de cartera.
- Segmentar. Extender a 60 días solo a los 15 clientes con mejor comportamiento de pago y menor antigüedad de saldos; dejar a los dos clientes que concentran 35% en 30-45 días y exigirles garantía o carta de crédito. Un incumplimiento de cualquiera de esos dos borra el beneficio completo.
- Condicionar el precio. Ofrecer 60 días a cambio de mantener el precio de lista, o 45 días a cambio de un descuento por pronto pago de 0.5% mensual; el descuento convierte el costo de fondeo en un costo explícito y opcional.
- Seguro de crédito o factoraje sin recurso sobre la cartera ampliada: el costo típico de 0.4-0.7% anual del saldo asegurado es menor que el 1.5% de incobrabilidad esperada y elimina el riesgo de concentración.
- Piloto de seis meses con los 15 clientes, midiendo DSO real, porcentaje de pagos tardíos y pérdidas; revisión al cierre antes de generalizar.
Verificación del covenant. El incremento de cartera de 16.27 MDP se financia con la revolvente. Con EBITDA estimado en, digamos, 60 MDP y deuda actual de 132 MDP (2.2x), el nuevo ratio es (132 + 16.3)/60 = 2.47x, muy cerca del límite de 2.5x. La holgura es de apenas 0.03x: la medida consume casi toda la capacidad de endeudamiento disponible. Por eso conviene combinar la extensión con factoraje (que saca la cartera del balance) o con la aportación de capital de trabajo, en lugar de girar la revolvente al máximo.
Control. Reporte mensual de DSO por cliente, concentración por cliente y ratio Deuda/EBITDA contra el límite; detener la extensión si el DSO real supera 70 días o si el ratio llega a 2.4x.