Verkoop en marketing: van doelgroep en marketingmix tot verkoopgesprek en winkelpresentatie
Verkoop en marketing toetst of je een commerciële situatie kunt analyseren en of je een klant op de juiste manier benadert. Je moet de marketingmix kunnen toepassen, een verkoopgesprek in de juiste fasen kunnen doorlopen, merchandisingregels herkennen en een brutowinstmarge kunnen uitrekenen.
De marketingmix
- 4P's: product, prijs, plaats (distributie) en promotie. Bij diensten komen daar personeel, proces en fysieke bewijzen bij (7P's).
- Doelgroep: segmenteer op demografische kenmerken (leeftijd, geslacht, inkomen), geografisch, psychografisch (leefstijl) of gedrag (koopgedrag).
- Promotie is communicatie (reclame, actie, social media); plaats gaat over waar en hoe de klant het product krijgt.
Het verkoopgesprek
Fasen: begroeting, behoeftepeiling (open vragen stellen), presentatie met voordelen, bezwaren weerleggen, afsluiten en nazorg. AIDA helpt bij het opbouwen van een boodschap: Attention, Interest, Desire, Action - in die volgorde.
Merchandising
- Ooghoogte is de beste plek; impulsproducten staan bij de kassa en in de looproute.
- Frontfacen: producten recht naar voren, etiket naar de klant, schap gevuld volgens plan.
- Sfeer, verlichting en duidelijke prijskaartjes beïnvloeden de koopbeslissing.
Uitgewerkt voorbeeld
Een winkel koopt een artikel in voor €24,00 exclusief btw en verkoopt het voor €45,00 exclusief btw. Brutowinst = 45 − 24 = €21,00. Brutowinstmarge = 21 / 45 × 100% = 46,7%. De consumentenprijs is 45 × 1,21 = €54,45. De marge reken je dus altijd over de omzet exclusief btw, nooit over de inkoopprijs.
Valkuilen
- Btw meerekenen in de marge, waardoor het percentage te hoog uitvalt.
- AIDA in de verkeerde volgorde toepassen of de behoeftepeiling overslaan.
- Elke tegenwerping meteen met korting oplossen in plaats van met een voordeel.