Kundenberatung und Vertrieb: Bedarfsanalyse, Beratungsprozess, Verkauf, Compliance
Beratungsprozess
Der Beratungsprozess folgt einem klaren Schema: Bedarfsanalyse – Beratung – Dokumentation – Abschluss – Betreuung. Prüflinge müssen die Dokumentationspflicht (§ 6 VVG-InfoV, Beratungsprotokoll) und die Beratungspflicht (§ 6 VVG) beherrschen. Wichtig ist die Unterscheidung zwischen Angebot, Antrag und Annahme sowie die vorvertragliche Anzeigepflicht des Kunden.
Verkauf und Compliance
Im Vertrieb sind Compliance-Regeln zentral: Provisionstransparenz, Interessenkonfliktmanagement, Geldwäschegesetz (GwG) und Datenschutz (DSGVO). Prüflinge müssen die Bedarfsanalyse (Bedarf, Wünsche, Risikobereitschaft, finanzielle Verhältnisse) von der Produktpräsentation unterscheiden. Ein häufiger Fehler ist die Annahme, der Kunde müsse das Beratungsprotokoll unterschreiben – er muss es erhalten und die Beratung bestätigen.
Fallstricke
- Beratungsprotokoll ist Pflicht, aber nicht immer unterschriftspflichtig.
- Provision muss offengelegt werden, nicht der Verkäufer.
- GwG verlangt Identifizierung, nicht nur bei Bargeschäften.
Faustregel
Beratungsprozess: Bedarf → Beratung → Dokumentation → Abschluss → Betreuung.
Beispiel
Ein Kunde möchte eine Kapitallebensversicherung. Der Berater muss den Bedarf prüfen (Todesfallschutz? Sparziel?), Alternativen aufzeigen und das Ergebnis dokumentieren – erst dann darf der Antrag gestellt werden.