BTS Commerce International cheat sheet

La synthèse de documents exige une reformulation personnelle : aucune citation longue, aucun ajout d'idée absente du corpus.

Structure d'une synthèse : introduction (thème, corpus, problématique), développement thématique en 2-3 parties, conclusion sans prise de position nouvelle.

L'écriture personnelle (essai argumenté) s'appuie sur le corpus, des lectures et l'actualité ; elle exige une thèse claire et des exemples référencés.

Connecteurs logiques à maîtriser : en revanche, néanmoins, par conséquent, dans la mesure où, à supposer que.

Le résumé doit respecter un ratio de réduction donné (souvent 1/4) et conserver le système d'énonciation du texte source.

Types de textes à identifier : narratif, descriptif, explicatif, argumentatif, injonctif ; le repérage conditionne le plan.

Registres de langue : soutenu, courant, familier ; le registre soutenu est attendu à l'écrit d'examen.

Figures de style utiles à l'analyse : métaphore, métonymie, antithèse, hyperbole, litote, anaphore.

Compréhension orale : repérer les mots-clés (chiffres, noms, dates) avant d'inférer le sens global ; une écoute globale puis une écoute détaillée.

Compréhension écrite : distinguer fait, opinion et hypothèse ; les marqueurs modaux (may, might, could / sollte, dürfte) signalent l'incertitude.

Expression écrite professionnelle : e-mail commercial structuré en objet, formule d'appel, corps, formule de politesse, signature.

Faux amis fréquents en anglais des affaires : actually (= en fait), eventually (= finalement), to attend (= assister), sensible (= raisonnable).

Faux amis en allemand : aktuell (= actuel), die Fabrik (= l'usine), die Konkurrenz (= concurrence), der Termin (= le rendez-vous).

Formules de politesse anglaises : Dear Mr Smith / Yours sincerely ; Dear Sir or Madam / Yours faithfully.

Formules allemandes : Sehr geehrte Damen und Herren ; Mit freundlichen Grüßen.

Temps de l'anglais commercial : present perfect pour un bilan, past simple pour une action datée, will / going to pour la projection.

Formes juridiques françaises : entreprise individuelle, SARL, SAS, SA, SNC ; la SAS offre une grande liberté statutaire et un capital libre.

Chiffre d'affaires = prix de vente unitaire × quantité vendue ; marge commerciale = ventes de marchandises − coût d'achat des marchandises vendues.

Résultat net = produits − charges ; il alimente les capitaux propres via le report à nouveau ou les réserves.

Seuil de rentabilité (en valeur) = charges fixes / taux de marge sur coût variable ; point mort = seuil / CA annuel × 12 mois.

Bilan : actif (immobilisations, stocks, créances, trésorerie) et passif (capitaux propres, dettes) ; équilibre actif = passif.

PESTEL analyse le macro-environnement : politique, économique, socioculturel, technologique, écologique, légal.

SWOT croise forces et faiblesses internes avec opportunités et menaces externes.

Incoterms 2020 : 11 règles réparties en règles pour tous modes (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et règles maritimes (FAS, FOB, CFR, CIF).

Incoterms 2020 : FCA remplace FOB pour le conteneur ; le vendeur livre au transporteur désigné, pas à bord du navire.

CIF et CIP imposent au vendeur une assurance ; CIP exige une couverture de niveau A (tous risques), CIF un minimum niveau C.

DDP : le vendeur supporte tous les frais et risques jusqu'au lieu de destination, y compris droits de douane et dédouanement import.

EXW : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux ; l'acheteur supporte chargement et export.

Valeur en douane = valeur FOB + fret + assurance (base CIF) pour l'Union européenne ; elle sert d'assiette aux droits de douane.

Code SH : 6 chiffres au niveau international, complété par 8 à 10 chiffres dans la nomenclature européenne (TARIC).

Origine préférentielle : justifiée par un certificat (EUR.1, EUR-MED, déclaration d'origine) pour bénéficier d'un accord de libre-échange.

Règles d'origine : critère du changement de position tarifaire, du pourcentage de valeur ajoutée, ou de l'ouvraison suffisante.

Méthode de négociation : préparation (objectifs, BATNA), exploration, argumentation, traitement des objections, conclusion.

BATNA = meilleure solution de rechange en cas d'échec de la négociation ; elle détermine le pouvoir de négociation.

ZOPA (zone d'accord possible) = espace entre le point de résistance du vendeur et celui de l'acheteur.

Objection prix : répondre par la valeur (coût total, qualité, service) plutôt que par une remise immédiate.

Techniques de closing : alternative, concession conditionnelle, rareté, récapitulatif des bénéfices.

Différences culturelles : cultures à contexte fort (Japon, pays arabes) privilégient la relation ; contexte faible (Allemagne, pays nordiques) privilégie le contrat.

Étapes de la prospection : ciblage, prise de contact, qualification (budget, autorité, besoin, délai - méthode BANT), proposition, relance.

Argumentaire CAP : caractéristique, avantage, preuve ; le bénéfice client est mis en avant.

Crédit documentaire (lettre de crédit) : engagement irrévocable de la banque émettrice de payer contre remise de documents conformes.

Documents du crédit documentaire : facture commerciale, packing list, connaissement (B/L), certificat d'origine, certificat d'assurance.

Connaissement maritime (B/L) : document de transport, titre de propriété de la marchandise et preuve du contrat de transport.

Remise documentaire : la banque remet les documents contre paiement (D/P) ou contre acceptation d'une traite (D/A) ; risque plus élevé que le crédit documentaire.

Moyens de paiement : virement SWIFT, chèque, traite (lettre de change), crédit documentaire ; le virement est le plus courant mais sans garantie.

Transport maritime : FCL (conteneur complet) ou LCL (groupage) ; poids taxable = max(poids réel, volume × ratio).

Assurance transport : garanties ICC (A) tous risques, (B) intermédiaire, (C) minimale ; la garantie (A) est la plus large.

Logistique internationale : EDI (échange de données informatisées), dédouanement import/export, entrepôt sous douane.

CRM : centralise les données clients et permet le suivi du cycle de vente (lead, prospect, client, fidélisation).

Taux de conversion = nombre de conversions / nombre de prospects contactés × 100.

Coût d'acquisition client (CAC) = total des dépenses commerciales / nombre de nouveaux clients acquis.

Valeur vie client (LTV) = panier moyen × fréquence d'achat × durée de la relation client.

Ratio LTV/CAC > 3 considéré comme sain ; < 1 signale une acquisition déficitaire.

Taux de churn (attrition) = clients perdus sur la période / clients au début de la période × 100.

Prospection digitale : inbound (contenu, SEO, réseaux sociaux) et outbound (e-mailing, phoning, LinkedIn).

Qualification d'un lead : intérêt, budget, décideur, échéance ; un lead non qualifié reste un MQL, un lead qualifié devient SQL.

La synthèse de documents exige une reformulation personnelle : aucune citation longue, aucun ajout d'idée absente du corpus.

Structure d'une synthèse : introduction (thème, corpus, problématique), développement thématique en 2-3 parties, conclusion sans prise de position nouvelle.

L'écriture personnelle (essai argumenté) s'appuie sur le corpus, des lectures et l'actualité ; elle exige une thèse claire et des exemples référencés.

Connecteurs logiques à maîtriser : en revanche, néanmoins, par conséquent, dans la mesure où, à supposer que.

Le résumé doit respecter un ratio de réduction donné (souvent 1/4) et conserver le système d'énonciation du texte source.

Types de textes à identifier : narratif, descriptif, explicatif, argumentatif, injonctif ; le repérage conditionne le plan.

Registres de langue : soutenu, courant, familier ; le registre soutenu est attendu à l'écrit d'examen.

Figures de style utiles à l'analyse : métaphore, métonymie, antithèse, hyperbole, litote, anaphore.

Compréhension orale : repérer les mots-clés (chiffres, noms, dates) avant d'inférer le sens global ; une écoute globale puis une écoute détaillée.

Compréhension écrite : distinguer fait, opinion et hypothèse ; les marqueurs modaux (may, might, could / sollte, dürfte) signalent l'incertitude.

Expression écrite professionnelle : e-mail commercial structuré en objet, formule d'appel, corps, formule de politesse, signature.

Faux amis fréquents en anglais des affaires : actually (= en fait), eventually (= finalement), to attend (= assister), sensible (= raisonnable).

Faux amis en allemand : aktuell (= actuel), die Fabrik (= l'usine), die Konkurrenz (= concurrence), der Termin (= le rendez-vous).

Formules de politesse anglaises : Dear Mr Smith / Yours sincerely ; Dear Sir or Madam / Yours faithfully.

Formules allemandes : Sehr geehrte Damen und Herren ; Mit freundlichen Grüßen.

Temps de l'anglais commercial : present perfect pour un bilan, past simple pour une action datée, will / going to pour la projection.

Formes juridiques françaises : entreprise individuelle, SARL, SAS, SA, SNC ; la SAS offre une grande liberté statutaire et un capital libre.

Chiffre d'affaires = prix de vente unitaire × quantité vendue ; marge commerciale = ventes de marchandises − coût d'achat des marchandises vendues.

Résultat net = produits − charges ; il alimente les capitaux propres via le report à nouveau ou les réserves.

Seuil de rentabilité (en valeur) = charges fixes / taux de marge sur coût variable ; point mort = seuil / CA annuel × 12 mois.

Bilan : actif (immobilisations, stocks, créances, trésorerie) et passif (capitaux propres, dettes) ; équilibre actif = passif.

PESTEL analyse le macro-environnement : politique, économique, socioculturel, technologique, écologique, légal.

SWOT croise forces et faiblesses internes avec opportunités et menaces externes.

Incoterms 2020 : 11 règles réparties en règles pour tous modes (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et règles maritimes (FAS, FOB, CFR, CIF).

Incoterms 2020 : FCA remplace FOB pour le conteneur ; le vendeur livre au transporteur désigné, pas à bord du navire.

CIF et CIP imposent au vendeur une assurance ; CIP exige une couverture de niveau A (tous risques), CIF un minimum niveau C.

DDP : le vendeur supporte tous les frais et risques jusqu'au lieu de destination, y compris droits de douane et dédouanement import.

EXW : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux ; l'acheteur supporte chargement et export.

Valeur en douane = valeur FOB + fret + assurance (base CIF) pour l'Union européenne ; elle sert d'assiette aux droits de douane.

Code SH : 6 chiffres au niveau international, complété par 8 à 10 chiffres dans la nomenclature européenne (TARIC).

Origine préférentielle : justifiée par un certificat (EUR.1, EUR-MED, déclaration d'origine) pour bénéficier d'un accord de libre-échange.

Règles d'origine : critère du changement de position tarifaire, du pourcentage de valeur ajoutée, ou de l'ouvraison suffisante.

Méthode de négociation : préparation (objectifs, BATNA), exploration, argumentation, traitement des objections, conclusion.

BATNA = meilleure solution de rechange en cas d'échec de la négociation ; elle détermine le pouvoir de négociation.

ZOPA (zone d'accord possible) = espace entre le point de résistance du vendeur et celui de l'acheteur.

Objection prix : répondre par la valeur (coût total, qualité, service) plutôt que par une remise immédiate.

Techniques de closing : alternative, concession conditionnelle, rareté, récapitulatif des bénéfices.

Différences culturelles : cultures à contexte fort (Japon, pays arabes) privilégient la relation ; contexte faible (Allemagne, pays nordiques) privilégie le contrat.

Étapes de la prospection : ciblage, prise de contact, qualification (budget, autorité, besoin, délai - méthode BANT), proposition, relance.

Argumentaire CAP : caractéristique, avantage, preuve ; le bénéfice client est mis en avant.

Crédit documentaire (lettre de crédit) : engagement irrévocable de la banque émettrice de payer contre remise de documents conformes.

Documents du crédit documentaire : facture commerciale, packing list, connaissement (B/L), certificat d'origine, certificat d'assurance.

Connaissement maritime (B/L) : document de transport, titre de propriété de la marchandise et preuve du contrat de transport.

Remise documentaire : la banque remet les documents contre paiement (D/P) ou contre acceptation d'une traite (D/A) ; risque plus élevé que le crédit documentaire.

Moyens de paiement : virement SWIFT, chèque, traite (lettre de change), crédit documentaire ; le virement est le plus courant mais sans garantie.

Transport maritime : FCL (conteneur complet) ou LCL (groupage) ; poids taxable = max(poids réel, volume × ratio).

Assurance transport : garanties ICC (A) tous risques, (B) intermédiaire, (C) minimale ; la garantie (A) est la plus large.

Logistique internationale : EDI (échange de données informatisées), dédouanement import/export, entrepôt sous douane.

CRM : centralise les données clients et permet le suivi du cycle de vente (lead, prospect, client, fidélisation).

Taux de conversion = nombre de conversions / nombre de prospects contactés × 100.

Coût d'acquisition client (CAC) = total des dépenses commerciales / nombre de nouveaux clients acquis.

Valeur vie client (LTV) = panier moyen × fréquence d'achat × durée de la relation client.

Ratio LTV/CAC > 3 considéré comme sain ; < 1 signale une acquisition déficitaire.

Taux de churn (attrition) = clients perdus sur la période / clients au début de la période × 100.

Prospection digitale : inbound (contenu, SEO, réseaux sociaux) et outbound (e-mailing, phoning, LinkedIn).

Qualification d'un lead : intérêt, budget, décideur, échéance ; un lead non qualifié reste un MQL, un lead qualifié devient SQL.

La synthèse de documents exige une reformulation personnelle : aucune citation longue, aucun ajout d'idée absente du corpus.

Structure d'une synthèse : introduction (thème, corpus, problématique), développement thématique en 2-3 parties, conclusion sans prise de position nouvelle.

L'écriture personnelle (essai argumenté) s'appuie sur le corpus, des lectures et l'actualité ; elle exige une thèse claire et des exemples référencés.

Connecteurs logiques à maîtriser : en revanche, néanmoins, par conséquent, dans la mesure où, à supposer que.

Le résumé doit respecter un ratio de réduction donné (souvent 1/4) et conserver le système d'énonciation du texte source.

Types de textes à identifier : narratif, descriptif, explicatif, argumentatif, injonctif ; le repérage conditionne le plan.

Registres de langue : soutenu, courant, familier ; le registre soutenu est attendu à l'écrit d'examen.

Figures de style utiles à l'analyse : métaphore, métonymie, antithèse, hyperbole, litote, anaphore.

Compréhension orale : repérer les mots-clés (chiffres, noms, dates) avant d'inférer le sens global ; une écoute globale puis une écoute détaillée.

Compréhension écrite : distinguer fait, opinion et hypothèse ; les marqueurs modaux (may, might, could / sollte, dürfte) signalent l'incertitude.

Expression écrite professionnelle : e-mail commercial structuré en objet, formule d'appel, corps, formule de politesse, signature.

Faux amis fréquents en anglais des affaires : actually (= en fait), eventually (= finalement), to attend (= assister), sensible (= raisonnable).

Faux amis en allemand : aktuell (= actuel), die Fabrik (= l'usine), die Konkurrenz (= concurrence), der Termin (= le rendez-vous).

Formules de politesse anglaises : Dear Mr Smith / Yours sincerely ; Dear Sir or Madam / Yours faithfully.

Formules allemandes : Sehr geehrte Damen und Herren ; Mit freundlichen Grüßen.

Temps de l'anglais commercial : present perfect pour un bilan, past simple pour une action datée, will / going to pour la projection.

Formes juridiques françaises : entreprise individuelle, SARL, SAS, SA, SNC ; la SAS offre une grande liberté statutaire et un capital libre.

Chiffre d'affaires = prix de vente unitaire × quantité vendue ; marge commerciale = ventes de marchandises − coût d'achat des marchandises vendues.

Résultat net = produits − charges ; il alimente les capitaux propres via le report à nouveau ou les réserves.

Seuil de rentabilité (en valeur) = charges fixes / taux de marge sur coût variable ; point mort = seuil / CA annuel × 12 mois.

Bilan : actif (immobilisations, stocks, créances, trésorerie) et passif (capitaux propres, dettes) ; équilibre actif = passif.

PESTEL analyse le macro-environnement : politique, économique, socioculturel, technologique, écologique, légal.

SWOT croise forces et faiblesses internes avec opportunités et menaces externes.

Incoterms 2020 : 11 règles réparties en règles pour tous modes (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et règles maritimes (FAS, FOB, CFR, CIF).

Incoterms 2020 : FCA remplace FOB pour le conteneur ; le vendeur livre au transporteur désigné, pas à bord du navire.

CIF et CIP imposent au vendeur une assurance ; CIP exige une couverture de niveau A (tous risques), CIF un minimum niveau C.

DDP : le vendeur supporte tous les frais et risques jusqu'au lieu de destination, y compris droits de douane et dédouanement import.

EXW : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux ; l'acheteur supporte chargement et export.

Valeur en douane = valeur FOB + fret + assurance (base CIF) pour l'Union européenne ; elle sert d'assiette aux droits de douane.

Code SH : 6 chiffres au niveau international, complété par 8 à 10 chiffres dans la nomenclature européenne (TARIC).

Origine préférentielle : justifiée par un certificat (EUR.1, EUR-MED, déclaration d'origine) pour bénéficier d'un accord de libre-échange.

Règles d'origine : critère du changement de position tarifaire, du pourcentage de valeur ajoutée, ou de l'ouvraison suffisante.

Méthode de négociation : préparation (objectifs, BATNA), exploration, argumentation, traitement des objections, conclusion.

BATNA = meilleure solution de rechange en cas d'échec de la négociation ; elle détermine le pouvoir de négociation.

ZOPA (zone d'accord possible) = espace entre le point de résistance du vendeur et celui de l'acheteur.

Objection prix : répondre par la valeur (coût total, qualité, service) plutôt que par une remise immédiate.

Techniques de closing : alternative, concession conditionnelle, rareté, récapitulatif des bénéfices.

Différences culturelles : cultures à contexte fort (Japon, pays arabes) privilégient la relation ; contexte faible (Allemagne, pays nordiques) privilégie le contrat.

Étapes de la prospection : ciblage, prise de contact, qualification (budget, autorité, besoin, délai - méthode BANT), proposition, relance.

Argumentaire CAP : caractéristique, avantage, preuve ; le bénéfice client est mis en avant.

Crédit documentaire (lettre de crédit) : engagement irrévocable de la banque émettrice de payer contre remise de documents conformes.

Documents du crédit documentaire : facture commerciale, packing list, connaissement (B/L), certificat d'origine, certificat d'assurance.

Connaissement maritime (B/L) : document de transport, titre de propriété de la marchandise et preuve du contrat de transport.

Remise documentaire : la banque remet les documents contre paiement (D/P) ou contre acceptation d'une traite (D/A) ; risque plus élevé que le crédit documentaire.

Moyens de paiement : virement SWIFT, chèque, traite (lettre de change), crédit documentaire ; le virement est le plus courant mais sans garantie.

Transport maritime : FCL (conteneur complet) ou LCL (groupage) ; poids taxable = max(poids réel, volume × ratio).

Assurance transport : garanties ICC (A) tous risques, (B) intermédiaire, (C) minimale ; la garantie (A) est la plus large.

Logistique internationale : EDI (échange de données informatisées), dédouanement import/export, entrepôt sous douane.

CRM : centralise les données clients et permet le suivi du cycle de vente (lead, prospect, client, fidélisation).

Taux de conversion = nombre de conversions / nombre de prospects contactés × 100.

Coût d'acquisition client (CAC) = total des dépenses commerciales / nombre de nouveaux clients acquis.

Valeur vie client (LTV) = panier moyen × fréquence d'achat × durée de la relation client.

Ratio LTV/CAC > 3 considéré comme sain ; < 1 signale une acquisition déficitaire.

Taux de churn (attrition) = clients perdus sur la période / clients au début de la période × 100.

Prospection digitale : inbound (contenu, SEO, réseaux sociaux) et outbound (e-mailing, phoning, LinkedIn).

Qualification d'un lead : intérêt, budget, décideur, échéance ; un lead non qualifié reste un MQL, un lead qualifié devient SQL.

La synthèse de documents exige une reformulation personnelle : aucune citation longue, aucun ajout d'idée absente du corpus.

Structure d'une synthèse : introduction (thème, corpus, problématique), développement thématique en 2-3 parties, conclusion sans prise de position nouvelle.

L'écriture personnelle (essai argumenté) s'appuie sur le corpus, des lectures et l'actualité ; elle exige une thèse claire et des exemples référencés.

Connecteurs logiques à maîtriser : en revanche, néanmoins, par conséquent, dans la mesure où, à supposer que.

Le résumé doit respecter un ratio de réduction donné (souvent 1/4) et conserver le système d'énonciation du texte source.

Types de textes à identifier : narratif, descriptif, explicatif, argumentatif, injonctif ; le repérage conditionne le plan.

Registres de langue : soutenu, courant, familier ; le registre soutenu est attendu à l'écrit d'examen.

Figures de style utiles à l'analyse : métaphore, métonymie, antithèse, hyperbole, litote, anaphore.

Compréhension orale : repérer les mots-clés (chiffres, noms, dates) avant d'inférer le sens global ; une écoute globale puis une écoute détaillée.

Compréhension écrite : distinguer fait, opinion et hypothèse ; les marqueurs modaux (may, might, could / sollte, dürfte) signalent l'incertitude.

Expression écrite professionnelle : e-mail commercial structuré en objet, formule d'appel, corps, formule de politesse, signature.

Faux amis fréquents en anglais des affaires : actually (= en fait), eventually (= finalement), to attend (= assister), sensible (= raisonnable).

Faux amis en allemand : aktuell (= actuel), die Fabrik (= l'usine), die Konkurrenz (= concurrence), der Termin (= le rendez-vous).

Formules de politesse anglaises : Dear Mr Smith / Yours sincerely ; Dear Sir or Madam / Yours faithfully.

Formules allemandes : Sehr geehrte Damen und Herren ; Mit freundlichen Grüßen.

Temps de l'anglais commercial : present perfect pour un bilan, past simple pour une action datée, will / going to pour la projection.

Formes juridiques françaises : entreprise individuelle, SARL, SAS, SA, SNC ; la SAS offre une grande liberté statutaire et un capital libre.

Chiffre d'affaires = prix de vente unitaire × quantité vendue ; marge commerciale = ventes de marchandises − coût d'achat des marchandises vendues.

Résultat net = produits − charges ; il alimente les capitaux propres via le report à nouveau ou les réserves.

Seuil de rentabilité (en valeur) = charges fixes / taux de marge sur coût variable ; point mort = seuil / CA annuel × 12 mois.

Bilan : actif (immobilisations, stocks, créances, trésorerie) et passif (capitaux propres, dettes) ; équilibre actif = passif.

PESTEL analyse le macro-environnement : politique, économique, socioculturel, technologique, écologique, légal.

SWOT croise forces et faiblesses internes avec opportunités et menaces externes.

Incoterms 2020 : 11 règles réparties en règles pour tous modes (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et règles maritimes (FAS, FOB, CFR, CIF).

Incoterms 2020 : FCA remplace FOB pour le conteneur ; le vendeur livre au transporteur désigné, pas à bord du navire.

CIF et CIP imposent au vendeur une assurance ; CIP exige une couverture de niveau A (tous risques), CIF un minimum niveau C.

DDP : le vendeur supporte tous les frais et risques jusqu'au lieu de destination, y compris droits de douane et dédouanement import.

EXW : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux ; l'acheteur supporte chargement et export.

Valeur en douane = valeur FOB + fret + assurance (base CIF) pour l'Union européenne ; elle sert d'assiette aux droits de douane.

Code SH : 6 chiffres au niveau international, complété par 8 à 10 chiffres dans la nomenclature européenne (TARIC).

Origine préférentielle : justifiée par un certificat (EUR.1, EUR-MED, déclaration d'origine) pour bénéficier d'un accord de libre-échange.

Règles d'origine : critère du changement de position tarifaire, du pourcentage de valeur ajoutée, ou de l'ouvraison suffisante.

Méthode de négociation : préparation (objectifs, BATNA), exploration, argumentation, traitement des objections, conclusion.

BATNA = meilleure solution de rechange en cas d'échec de la négociation ; elle détermine le pouvoir de négociation.

ZOPA (zone d'accord possible) = espace entre le point de résistance du vendeur et celui de l'acheteur.

Objection prix : répondre par la valeur (coût total, qualité, service) plutôt que par une remise immédiate.

Techniques de closing : alternative, concession conditionnelle, rareté, récapitulatif des bénéfices.

Différences culturelles : cultures à contexte fort (Japon, pays arabes) privilégient la relation ; contexte faible (Allemagne, pays nordiques) privilégie le contrat.

Étapes de la prospection : ciblage, prise de contact, qualification (budget, autorité, besoin, délai - méthode BANT), proposition, relance.

Argumentaire CAP : caractéristique, avantage, preuve ; le bénéfice client est mis en avant.

Crédit documentaire (lettre de crédit) : engagement irrévocable de la banque émettrice de payer contre remise de documents conformes.

Documents du crédit documentaire : facture commerciale, packing list, connaissement (B/L), certificat d'origine, certificat d'assurance.

Connaissement maritime (B/L) : document de transport, titre de propriété de la marchandise et preuve du contrat de transport.

Remise documentaire : la banque remet les documents contre paiement (D/P) ou contre acceptation d'une traite (D/A) ; risque plus élevé que le crédit documentaire.

Moyens de paiement : virement SWIFT, chèque, traite (lettre de change), crédit documentaire ; le virement est le plus courant mais sans garantie.

Transport maritime : FCL (conteneur complet) ou LCL (groupage) ; poids taxable = max(poids réel, volume × ratio).

Assurance transport : garanties ICC (A) tous risques, (B) intermédiaire, (C) minimale ; la garantie (A) est la plus large.

Logistique internationale : EDI (échange de données informatisées), dédouanement import/export, entrepôt sous douane.

CRM : centralise les données clients et permet le suivi du cycle de vente (lead, prospect, client, fidélisation).

Taux de conversion = nombre de conversions / nombre de prospects contactés × 100.

Coût d'acquisition client (CAC) = total des dépenses commerciales / nombre de nouveaux clients acquis.

Valeur vie client (LTV) = panier moyen × fréquence d'achat × durée de la relation client.

Ratio LTV/CAC > 3 considéré comme sain ; < 1 signale une acquisition déficitaire.

Taux de churn (attrition) = clients perdus sur la période / clients au début de la période × 100.

Prospection digitale : inbound (contenu, SEO, réseaux sociaux) et outbound (e-mailing, phoning, LinkedIn).

Qualification d'un lead : intérêt, budget, décideur, échéance ; un lead non qualifié reste un MQL, un lead qualifié devient SQL.

La synthèse de documents exige une reformulation personnelle : aucune citation longue, aucun ajout d'idée absente du corpus.

Structure d'une synthèse : introduction (thème, corpus, problématique), développement thématique en 2-3 parties, conclusion sans prise de position nouvelle.

L'écriture personnelle (essai argumenté) s'appuie sur le corpus, des lectures et l'actualité ; elle exige une thèse claire et des exemples référencés.

Connecteurs logiques à maîtriser : en revanche, néanmoins, par conséquent, dans la mesure où, à supposer que.

Le résumé doit respecter un ratio de réduction donné (souvent 1/4) et conserver le système d'énonciation du texte source.

Types de textes à identifier : narratif, descriptif, explicatif, argumentatif, injonctif ; le repérage conditionne le plan.

Registres de langue : soutenu, courant, familier ; le registre soutenu est attendu à l'écrit d'examen.

Figures de style utiles à l'analyse : métaphore, métonymie, antithèse, hyperbole, litote, anaphore.

Compréhension orale : repérer les mots-clés (chiffres, noms, dates) avant d'inférer le sens global ; une écoute globale puis une écoute détaillée.

Compréhension écrite : distinguer fait, opinion et hypothèse ; les marqueurs modaux (may, might, could / sollte, dürfte) signalent l'incertitude.

Expression écrite professionnelle : e-mail commercial structuré en objet, formule d'appel, corps, formule de politesse, signature.

Faux amis fréquents en anglais des affaires : actually (= en fait), eventually (= finalement), to attend (= assister), sensible (= raisonnable).

Faux amis en allemand : aktuell (= actuel), die Fabrik (= l'usine), die Konkurrenz (= concurrence), der Termin (= le rendez-vous).

Formules de politesse anglaises : Dear Mr Smith / Yours sincerely ; Dear Sir or Madam / Yours faithfully.

Formules allemandes : Sehr geehrte Damen und Herren ; Mit freundlichen Grüßen.

Temps de l'anglais commercial : present perfect pour un bilan, past simple pour une action datée, will / going to pour la projection.

Formes juridiques françaises : entreprise individuelle, SARL, SAS, SA, SNC ; la SAS offre une grande liberté statutaire et un capital libre.

Chiffre d'affaires = prix de vente unitaire × quantité vendue ; marge commerciale = ventes de marchandises − coût d'achat des marchandises vendues.

Résultat net = produits − charges ; il alimente les capitaux propres via le report à nouveau ou les réserves.

Seuil de rentabilité (en valeur) = charges fixes / taux de marge sur coût variable ; point mort = seuil / CA annuel × 12 mois.

Bilan : actif (immobilisations, stocks, créances, trésorerie) et passif (capitaux propres, dettes) ; équilibre actif = passif.

PESTEL analyse le macro-environnement : politique, économique, socioculturel, technologique, écologique, légal.

SWOT croise forces et faiblesses internes avec opportunités et menaces externes.

Incoterms 2020 : 11 règles réparties en règles pour tous modes (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) et règles maritimes (FAS, FOB, CFR, CIF).

Incoterms 2020 : FCA remplace FOB pour le conteneur ; le vendeur livre au transporteur désigné, pas à bord du navire.

CIF et CIP imposent au vendeur une assurance ; CIP exige une couverture de niveau A (tous risques), CIF un minimum niveau C.

DDP : le vendeur supporte tous les frais et risques jusqu'au lieu de destination, y compris droits de douane et dédouanement import.

EXW : le vendeur met la marchandise à disposition dans ses locaux ; l'acheteur supporte chargement et export.

Valeur en douane = valeur FOB + fret + assurance (base CIF) pour l'Union européenne ; elle sert d'assiette aux droits de douane.

Code SH : 6 chiffres au niveau international, complété par 8 à 10 chiffres dans la nomenclature européenne (TARIC).

Origine préférentielle : justifiée par un certificat (EUR.1, EUR-MED, déclaration d'origine) pour bénéficier d'un accord de libre-échange.

Règles d'origine : critère du changement de position tarifaire, du pourcentage de valeur ajoutée, ou de l'ouvraison suffisante.

Méthode de négociation : préparation (objectifs, BATNA), exploration, argumentation, traitement des objections, conclusion.

BATNA = meilleure solution de rechange en cas d'échec de la négociation ; elle détermine le pouvoir de négociation.

ZOPA (zone d'accord possible) = espace entre le point de résistance du vendeur et celui de l'acheteur.

Objection prix : répondre par la valeur (coût total, qualité, service) plutôt que par une remise immédiate.

Techniques de closing : alternative, concession conditionnelle, rareté, récapitulatif des bénéfices.

Différences culturelles : cultures à contexte fort (Japon, pays arabes) privilégient la relation ; contexte faible (Allemagne, pays nordiques) privilégie le contrat.

Étapes de la prospection : ciblage, prise de contact, qualification (budget, autorité, besoin, délai - méthode BANT), proposition, relance.

Argumentaire CAP : caractéristique, avantage, preuve ; le bénéfice client est mis en avant.

Crédit documentaire (lettre de crédit) : engagement irrévocable de la banque émettrice de payer contre remise de documents conformes.

Documents du crédit documentaire : facture commerciale, packing list, connaissement (B/L), certificat d'origine, certificat d'assurance.

Connaissement maritime (B/L) : document de transport, titre de propriété de la marchandise et preuve du contrat de transport.

Remise documentaire : la banque remet les documents contre paiement (D/P) ou contre acceptation d'une traite (D/A) ; risque plus élevé que le crédit documentaire.

Moyens de paiement : virement SWIFT, chèque, traite (lettre de change), crédit documentaire ; le virement est le plus courant mais sans garantie.

Transport maritime : FCL (conteneur complet) ou LCL (groupage) ; poids taxable = max(poids réel, volume × ratio).

Assurance transport : garanties ICC (A) tous risques, (B) intermédiaire, (C) minimale ; la garantie (A) est la plus large.

Logistique internationale : EDI (échange de données informatisées), dédouanement import/export, entrepôt sous douane.

CRM : centralise les données clients et permet le suivi du cycle de vente (lead, prospect, client, fidélisation).

Taux de conversion = nombre de conversions / nombre de prospects contactés × 100.

Coût d'acquisition client (CAC) = total des dépenses commerciales / nombre de nouveaux clients acquis.

Valeur vie client (LTV) = panier moyen × fréquence d'achat × durée de la relation client.

Ratio LTV/CAC > 3 considéré comme sain ; < 1 signale une acquisition déficitaire.

Taux de churn (attrition) = clients perdus sur la période / clients au début de la période × 100.

Prospection digitale : inbound (contenu, SEO, réseaux sociaux) et outbound (e-mailing, phoning, LinkedIn).

Qualification d'un lead : intérêt, budget, décideur, échéance ; un lead non qualifié reste un MQL, un lead qualifié devient SQL.