BTS Commerce International flashcards

32 cards. Read the term and the definition here. The deck at the top of this page is optional.

Synthèse de documents

Exercice de reformulation qui confronte plusieurs documents autour d'une problématique commune, sans ajouter d'idée extérieure au corpus ni prendre position personnelle dans la conclusion.

Écriture personnelle

Essai argumenté où le candidat défend une thèse en s'appuyant sur le corpus, ses lectures et l'actualité, avec une structure claire et des exemples référencés.

Registre de langue

Niveau de langue adapté à la situation : soutenu (écrit formel), courant (usage quotidien), familier (oral relâché). L'écrit d'examen exige le registre soutenu.

Connecteur logique

Mot ou expression qui explicite le lien entre deux idées : cause, conséquence, opposition, concession, illustration. Il structure la démonstration et facilite la lecture.

Faux ami anglais

Mot anglais proche d'un mot français mais de sens différent. Actually signifie « en fait », eventually « finalement », to attend « assister » ; les confondre fausse le message.

Formule de politesse anglaise

Formule d'appel et de clôture d'un courrier. Dear Mr Smith appelle Yours sincerely ; Dear Sir or Madam appelle Yours faithfully. La cohérence entre les deux est exigée.

Sehr geehrte Damen und Herren

Formule d'appel allemande pour un courrier adressé à un destinataire inconnu, équivalent de « Madame, Monsieur ». La clôture correspondante est Mit freundlichen Grüßen.

Present perfect commercial

Temps anglais reliant passé et présent, adapté au bilan d'activité : « We have received your order ». Le past simple situe l'action à une date révolue.

BATNA

Meilleure solution de rechange en cas d'échec de la négociation. Elle fixe le point de rupture et mesure le rapport de force : plus elle est forte, plus la position est solide.

ZOPA

Zone d'accord possible : intervalle entre le point de résistance du vendeur et celui de l'acheteur. Un accord n'est réalisable que si les deux intervalles se chevauchent.

Méthode BANT

Grille de qualification d'un prospect : Budget, Authority (décideur), Need (besoin), Timeline (échéance). Un prospect validé sur les quatre critères devient prioritaire.

Argumentaire CAP

Structure de vente Caractéristique – Avantage – Preuve : la caractéristique décrit le produit, l'avantage en donne le bénéfice, la preuve (chiffre, référence) rend l'argument crédible.

Contexte culturel fort

Culture où la relation interpersonnelle et le non-dit priment sur le contrat écrit (Japon, pays arabes). La confiance se construit avant la discussion technique et tarifaire.

Objection prix

Résistance de l'acheteur sur le tarif. Elle se traite par la valeur totale (qualité, service, coût d'usage) plutôt que par une remise immédiate non justifiée.

Incoterm FCA

Règle Incoterms 2020 : le vendeur livre la marchandise dédouanée à l'export au transporteur désigné par l'acheteur, au lieu convenu. Recommandée pour le transport conteneurisé.

Incoterm DDP

Règle Incoterms 2020 où le vendeur supporte tous les frais et risques jusqu'au lieu de destination, y compris droits de douane et formalités d'importation.

Valeur en douane

Assiette de calcul des droits de douane dans l'Union européenne : valeur FOB augmentée du fret et de l'assurance, soit une valeur de type CIF à la frontière.

Code SH

Système harmonisé de désignation des marchandises : 6 chiffres au niveau international, complétés par des chiffres européens (TARIC) pour déterminer droits et formalités.

Certificat d'origine EUR.1

Document attestant l'origine préférentielle d'une marchandise dans le cadre d'un accord de libre-échange de l'Union européenne, permettant la réduction ou l'exonération de droits.

Crédit documentaire

Engagement irrévocable d'une banque de payer le vendeur contre remise de documents conformes aux stipulations de l'accréditif. Il sécurise l'importateur et l'exportateur.

Connaissement maritime (B/L)

Document de transport maritime qui vaut titre de propriété de la marchandise, preuve du contrat de transport et récépissé de chargement. Il est négociable.

Remise documentaire

Opération bancaire où la banque remet les documents d'expédition contre paiement (D/P) ou acceptation d'une traite (D/A). Moins sécurisée qu'un crédit documentaire.

Garanties ICC (A), (B), (C)

Niveaux de couverture de l'assurance transport : (A) tous risques, (B) intermédiaire, (C) minimale. La garantie (A) offre la couverture la plus large au bénéficiaire.

FCL et LCL

Modes d'expédition maritime : FCL désigne un conteneur complet réservé à un chargeur, LCL un groupage partagé entre plusieurs chargeurs, facturé au poids taxable.

Seuil de rentabilité

Chiffre d'affaires annulant le résultat : charges fixes divisées par le taux de marge sur coût variable. Le point mort exprime ce seuil en mois d'activité.

Analyse PESTEL

Grille d'analyse du macro-environnement : politique, économique, socioculturel, technologique, écologique, légal. Elle identifie les facteurs externes qui pèsent sur la stratégie.

Analyse SWOT

Matrice croisant les forces et faiblesses internes de l'entreprise avec les opportunités et menaces de son environnement, pour orienter les choix stratégiques.

Société par actions simplifiée

Forme juridique française à capital libre, dirigée par un président, dont les statuts organisent librement la gouvernance et les conditions d'agrément des associés.

Marge commerciale

Ventes de marchandises diminuées du coût d'achat des marchandises vendues. Elle mesure la performance de l'activité de négoce avant prise en compte des autres charges.

Coût d'acquisition client

Total des dépenses commerciales et marketing divisé par le nombre de nouveaux clients acquis sur la période. Il se compare à la valeur vie client pour juger la rentabilité.

Valeur vie client (LTV)

Panier moyen multiplié par la fréquence d'achat et par la durée de la relation client. Elle estime le revenu total généré par un client sur son cycle de vie.

Taux de conversion

Nombre de conversions (commandes, rendez-vous) divisé par le nombre de prospects contactés, multiplié par 100. Il mesure l'efficacité d'une action de prospection.