Techniques du commerce international : Incoterms 2020 et montage de l'offre
Ce que l'épreuve évalue
L'épreuve vérifie la maîtrise des Incoterms 2020, le choix du transport et des documents, et la construction d'une cotation export cohérente : chaque terme modifie le prix, le transfert des risques et les obligations documentaires.
La grille des onze termes
- Tous modes de transport (7) : EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP.
- Maritime et voies navigables uniquement (4) : FAS, FOB, CFR, CIF.
- Le risque ne suit pas toujours les frais : en CPT et CIP, le risque passe à la remise au premier transporteur, alors que le vendeur paie le transport jusqu'à destination.
- Assurance : en CIF, couverture minimale de 110 % de la valeur facture, clauses Institute Cargo Clauses C ; en CIP, clauses A, plus larges.
- DAP : marchandise livrée au lieu convenu, non déchargée ; DPU : déchargée ; DDP : dédouanement import à la charge du vendeur.
- FCA 2020 permet au vendeur d'obtenir un connaissement « à bord » si les parties le prévoient.
Documents à relier au terme choisi
Facture commerciale, packing list, document de transport (B/L, LTA, CMR, CIM), certificat d'origine (EUR.1, ATR), certificat sanitaire ou phytosanitaire selon la marchandise.
Exemple travaillé
Vente de machines à un client chilien, expédition en conteneur. CIF serait inadapté : le terme est réservé au maritime, or le pré-acheminement routier et le transbordement sont multimodaux. On retient CIP, avec assurance clauses A à 110 %, le risque passant à la remise au transporteur, et non à destination. Pour une cargaison de vrac chargée à quai, FOB ou CFR restent pertinents.
Les pièges qui coûtent des points
- Utiliser FOB ou CIF pour un conteneur : c'est FCA ou CIP qui conviennent.
- Croire qu'en CIF le risque passe à destination : il passe au chargement à bord.
- Confondre DAP et DPU (déchargement) ou oublier que DDP inclut droits et TVA à l'import.
- Oublier que EXW n'inclut même pas le chargement chez le vendeur.
- Bâtir une cotation sans vérifier la cohérence Incoterm / transport / assurance / douane.