Rétrocessions, lettre de mission et fiche d'adéquation expédiée en six minutes
Le cabinet Delvaux, conseiller en investissements financiers inscrit à l'ORIAS, ne facture aucun honoraire : il est rémunéré par des rétrocessions versées par les sociétés de gestion, soit 0,90 % par an sur les encours placés en fonds de la gamme X et 0,35 % sur les ETF de la gamme Y. M. S., 55 ans, 400 000 euros à placer sur douze ans, se voit recommander 100 % de gamme X. Le cabinet lui a remis une note de deux pages indiquant « des rétrocessions pouvant atteindre 1 % », sans montant chiffré. M. S. a demandé le détail des frais et pourquoi pas un ETF à 0,15 %, et s'est entendu répondre que « les ETF ne sont pas adaptés à un investisseur particulier ». Aucune lettre de mission n'a été signée ; la fiche d'adéquation a été remplie par téléphone en six minutes et ne mentionne ni horizon ni tolérance au risque. Le cabinet veut néanmoins valider les souscriptions avant la fin du mois.
1. Les rétrocessions perçues par le cabinet sont-elles licites, et comment doivent-elles être divulguées à M. S. ?
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Principe. Les rétrocessions ne sont pas interdites : elles sont licites si trois conditions cumulatives sont réunies. Elles ne doivent pas nuire à la qualité du conseil rendu au client, elles doivent améliorer la qualité du service, et elles ne doivent pas constituer une incitation à recommander un produit ou un service plutôt qu'un autre. Leur nature et leur montant, ou la méthode de calcul de ce montant, doivent être divulgués de manière complète, exacte et claire avant la fourniture du service.
Application aux chiffres. Une mention « pouvant atteindre 1 % » ne permet pas à M. S. de mesurer l'écart entre les deux gammes. Sur 400 000 euros, la gamme X rapporte environ 3 600 euros par an au cabinet, contre environ 1 400 euros pour les ETF. Le client doit disposer de ces deux montants, en pourcentage et en euros, et savoir que le conseil est rendu dans un cadre non indépendant.
Le point qui fait basculer le dossier. L'écart de rémunération coïncide exactement avec l'orientation de la recommandation, et le refus des ETF est motivé par une affirmation technique fausse : un ETF est un OPCVM de droit européen parfaitement adapté à un particulier lorsque l'adéquation est vérifiée. Le dossier ne démontre donc pas l'absence d'incitation. Le cabinet doit disposer d'une politique de conflits d'intérêts, d'une information chiffrée par produit et proposer, le cas échéant, une rémunération par honoraires. À défaut, le manquement aux règles de bonne conduite est caractérisé, avec un risque de sanction AMF et de responsabilité civile.
2. Le dossier d'entrée en relation permet-il d'établir l'adéquation de la recommandation ? Que manque-t-il ?
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Statut et formalisme. Le CIF doit être inscrit à l'ORIAS, adhérer à une association agréée, disposer d'une assurance de responsabilité civile professionnelle et conclure avec son client, avant toute mission, une convention écrite définissant l'étendue de ses prestations. En l'absence de lettre de mission signée, le cabinet n'est pas en mesure de démontrer le périmètre de son intervention ni les limites de son devoir de conseil.
Contenu de l'évaluation. L'adéquation repose sur trois blocs : connaissances et expérience, situation financière (revenus, charges, patrimoine, besoins de liquidité, capacité d'épargne), objectifs (horizon, tolérance au risque, finalité de l'investissement). Une fiche remplie en six minutes, sans horizon ni tolérance au risque, ne permet pas de conclure : le cabinet ne peut pas démontrer que la recommandation est adaptée, et l'absence de preuve lui est opposable.
Contenu de la recommandation. Investir 100 % sur une seule gamme de fonds concentre le portefeuille, à des frais sensiblement supérieurs à ceux d'un ETF indiciel. Le conseiller doit comparer les options, expliquer pourquoi il écarte l'ETF pour des raisons d'adéquation et non de rémunération, et documenter l'arbitrage.
Conséquence. La validation avant la fin du mois n'est pas possible en l'état : il faut reprendre l'entretien, compléter la fiche, régulariser la lettre de mission et adresser une information chiffrée sur les frais. Un conseil non documenté n'est pas un conseil conforme.
3. M. S., informé, décide quand même de signer les souscriptions. Que faites-vous, et quels risques le cabinet court-il ?
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Ce qui demeure possible. Un client averti peut décider d'investir ; l'information ne transfère pas pour autant la responsabilité du conseil. Le cabinet doit donc : remettre une information écrite chiffrée sur les frais et les rétrocessions, formaliser la lettre de mission, compléter la fiche d'adéquation avec l'horizon et la tolérance au risque, évaluer la concentration de 100 % sur une gamme, et consigner la décision du client ainsi que les alternatives écartées.
Ce qui demeure interdit. Faire signer sans avoir corrigé ces éléments ; laisser croire que les ETF seraient inadaptés par nature ; ou masquer le montant perçu par le cabinet sur chacune des deux options. L'accord du client ne purge ni le défaut d'adéquation, ni le défaut d'information sur les conflits d'intérêts.
Risques encourus. Sur le plan administratif, un manquement aux obligations d'information et de conseil peut être sanctionné par l'AMF, avec publicité de la sanction et atteinte à l'inscription ORIAS. Sur le plan civil, si la valeur du portefeuille déçoit, le client pourra reprocher au cabinet de ne pas avoir démontré le caractère adapté de la recommandation : la charge de la preuve de l'adéquation pèse en pratique sur le professionnel. Sur le plan assurantiel, une déclaration tardive ou incomplète à l'assureur RC professionnelle peut priver le cabinet de couverture.
Décision. Signer est possible, mais uniquement après avoir complété le dossier ; sinon, renoncer et le motiver par écrit.