El cliente hereda y quiere 'ponerlo todo a trabajar'
Doña Marta, 63 años, viuda, acaba de heredar 4.200.000 pesos y recibe una pensión mensual de 18.000 pesos. No tiene experiencia inversora: su único producto financiero histórico es una cuenta de ahorro. Su sobrino, que 'opera en bolsa', le insiste en concentrar el 80% en una sola acción tecnológica que 'viene subiendo 40% anual'. Ella llega a la asesoría diciendo que quiere 'el máximo rendimiento posible' y firma sin leer. Al indagar, admite que ese capital es su respaldo ante cualquier emergencia médica y que no podría tolerar verlo caer más de un 10%. Tiene además un préstamo personal de 300.000 pesos al 65% nominal anual.
1. ¿Cómo debe el asesor conciliar la declaración verbal de la clienta ('máximo rendimiento') con la información recabada sobre tolerancia real y necesidades de liquidez?
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La declaración verbal no puede tomarse como perfil definitivo. El asesor debe triangular tres dimensiones: (1) tolerancia al riesgo psicológica -la clienta afirma no soportar una caída superior al 10%, lo que contradice una cartera concentrada en un activo de alta volatilidad; (2) capacidad financiera objetiva -pensión de 18.000 frente a un capital que es su único colchón de emergencia médica; (3) horizonte y necesidades de liquidez.
El perfil resultante es conservador/moderado con restricción de drawdown, no agresivo. El deber de diligencia exige documentar la conversación, dejar constancia de que se le explicó la diferencia entre deseo declarado y perfil asignado, y no ejecutar una operación incompatible aunque el cliente insista verbalmente. Si insiste, debe registrarse la recomendación no seguida ('suitability mismatch') por escrito.
Además, el préstamo al 65% nominal anual es un dato crítico: ninguna cartera diversificada razonable garantiza superar ese costo, por lo que amortizar deuda es la 'inversión' de mayor retorno ajustado por riesgo para esa porción de 300.000 pesos.
2. Diseñe la asignación de activos que recomendaría y justifique cada bloque frente al perfil detectado.
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Punto de partida: capital 4.200.000, de los cuales 300.000 se destinan a cancelar el préstamo (retorno implícito 65% libre de riesgo de mercado). Quedan 3.900.000.
Propuesta:
- Colchón de liquidez (20–25%): fondo money market o plazo fijo renovable, para emergencias médicas. No busca rendimiento, busca disponibilidad inmediata.
- Núcleo de renta fija de calidad (45–55%): instrumentos soberanos o corporativos de buena calidad y duración corta/media, alineados con el horizonte y con bajo potencial de drawdown.
- Renta variable diversificada (15–25%): vía fondo o ETF amplio, nunca una sola acción. La diversificación es lo que hace que el peor escenario esperado sea compatible con el límite de -10% declarado.
- Excluido explícitamente: concentración en un único título tecnológico. Con 80% en un activo de volatilidad típica 35–45%, una caída de 25% en el activo implica -20% de cartera: incumple el límite declarado.
Justificación transversal: la asignación se deriva del límite de pérdida tolerado, no de la expectativa de retorno. Se documenta el perfil, la recomendación y la advertencia sobre el sobrino.