El churn que genera comisiones y destruye retorno
Un asesor administra una cartera de 2.500.000 pesos de un cliente con perfil moderado y horizonte de 8 años. En los últimos 12 meses realizó 34 operaciones de compraventa, con comisión promedio de 0,8% por operación. La cartera rindió 6,1% bruto y 2,3% neto; el benchmark comparable rindió 5,4%. El asesor le envía al cliente un informe destacando que 'superó al benchmark'. Al revisar las operaciones, se observa que 21 de las 34 fueron rotaciones de posiciones mantenidas menos de 45 días, sin cambio en el diagnóstico fundamental, y que varias se hicieron en la misma semana en que el asesor cobró un bono por volumen operado.
1. Analice el rendimiento reportado y determine si el asesor cumplió con sus deberes de idoneidad y lealtad.
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Cálculo del costo de transacción: 34 operaciones × 0,8% ≈ 27,2% de comisión acumulada sobre el capital rotado (no sobre el patrimonio total, pero el orden de magnitud es enorme). La diferencia bruto-neto es 6,1% - 2,3% = 3,8 puntos de costo y fricción en un año.
Sobre el reporte: comparar 2,3% neto contra 5,4% del benchmark es incorrecto; el benchmark es bruto. Comparado correctamente, el cliente quedó 3,1 puntos por debajo del benchmark. Presentar 6,1% bruto como 'superación' oculta el efecto de las comisiones y es una comunicación engañosa.
Deber de lealtad: 21 rotaciones de posiciones mantenidas menos de 45 días sin cambio de tesis, coincidentes con el bono por volumen, configuran indicios de churning (operar para generar comisiones, no para beneficiar al cliente). El interés del asesor (bono) prevaleció sobre el del cliente.
Deber de idoneidad: las rotaciones de corto plazo son inconsistentes con un perfil moderado y horizonte de 8 años; no hay justificación de estrategia que las respalde.
Conclusión: incumplimiento de ambos deberes. Corresponde informar al cliente el rendimiento neto real, revisar el esquema de incentivos y escalar el caso al área de cumplimiento.
2. ¿Qué conflicto de interés está presente y cómo debería haberse gestionado?
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El conflicto es estructural y de incentivos: la remuneración del asesor depende del volumen operado, no del resultado del cliente. Es un conflicto que no desaparece con disclosure; requiere gestión.
Medidas de gestión:
- Divulgación previa y específica: informar al cliente que el asesor percibe un bono por volumen, antes de operar, no en el contrato general.
- Alineación de incentivos: migrar a comisiones por saldo administrado o a un esquema con componente de retorno neto, de modo que el asesor gane más cuando el cliente gana más.
- Política de rotación: exigir justificación documentada de cada operación (tesis, cambio de diagnóstico) y revisión por un supervisor cuando la tenencia sea menor a un plazo definido.
- Best execution: verificar que la operación se hizo en las mejores condiciones disponibles, no solo que generó comisión.
- Reporte al cliente en términos netos y con comparación homogénea contra el benchmark.
- Revisión de la contraparte: si las rotaciones se concentran en un mismo broker, evaluar si existe un acuerdo de retrocesión no divulgado.
El principio rector: el asesor debe anteponer el interés del cliente al propio. Cuando el incentivo personal y el interés del cliente divergen, la decisión debe resolverse a favor del cliente y quedar documentada.