Atención al cliente, asesoría y perfil de inversionista
Perfilamiento y adecuación
El candidato debe dominar el perfil de inversionista: tolerancia al riesgo, horizonte, objetivos, liquidez, conocimiento y experiencia. La adecuación (suitability) exige que el producto recomendado coincida con el perfil. Debe distinguir aversión al riesgo de capacidad de riesgo (financiera) y de necesidad de riesgo (para alcanzar el objetivo).
El proceso de asesoría incluye entrevista, perfilamiento, propuesta, ejecución y seguimiento. La comunicación debe ser clara, sin promesas de rendimiento y con revelación de comisiones y riesgos. La CONDUSEF atiende reclamaciones; el intermediario debe tener unidad de atención.
Trampas frecuentes
- Confundir tolerancia (psicológica) con capacidad (financiera): un cliente puede tolerar más riesgo del que puede asumir.
- Recomendar un producto complejo a un cliente sin experiencia por su alta tolerancia.
- Prometer rendimientos garantizados: prohibido.
- Ignorar el horizonte: un producto de largo plazo no sirve para una necesidad de liquidez inmediata.
Ejemplo trabajado
Cliente de 65 años, sin experiencia en derivados, necesita liquidez en 6 meses y tiene baja tolerancia. Aunque su patrimonio sea alto (capacidad), el horizonte y la tolerancia mandan: la recomendación adecuada es un instrumento de bajo riesgo y liquidez, no un CKD ni un fondo de renta variable. La respuesta correcta prioriza adecuación, no rentabilidad potencial.