Análisis de necesidades, asesoría y oferta al cliente
Este dominio mide si el corredor vende a partir de una necesidad real y documentada, no de un producto que conviene a su comisión. La asesoría debe ser comprensible, comparable y adecuada al perfil.
Reglas centrales
- Levantar información: ingresos, gastos, deudas, dependientes, ahorro, salud, ocupación, horizonte y tolerancia al riesgo.
- Identificar brechas: ingreso que faltaría a la familia, deudas, educación, salud, invalidez y jubilación. Priorizar según impacto y capacidad de pago.
- Adecuación: la suma asegurada, plazo, prima y coberturas deben ser razonables para el cliente; no se debe sobreasegurar ni vender un producto que no puede sostener.
- Transparencia: explicar exclusiones, carencias, deducibles, comisiones, penalidades y diferencias entre alternativas.
- Documentar la recomendación y la decisión del cliente; si se reemplaza una póliza, comparar coberturas y costos de salida.
Ejemplo razonado
Un profesional de 30 años tiene hipoteca, un hijo pequeño y poco ahorro. Su prioridad no es un producto dotal de largo plazo con prima alta, sino un seguro temporal de vida con invalidez y un fondo de emergencia. El corredor calcula la brecha de ingresos y deuda, ajusta la prima al flujo disponible y explica que la cobertura temporal puede renovarse o convertirse según contrato.
Errores que cuestan puntos
- Recomendar por comisión, no por necesidad.
- Ignorar deudas y dependientes.
- No explicar exclusiones ni carencias antes de la firma.
- Reemplazar una póliza sin comparar coberturas y costos.
- No documentar la asesoría ni la aceptación del cliente.