Commercialisation des prestations de restauration : demande, offre, prix, promotion et vente
L'épreuve de commercialisation vérifie que vous savez construire et défendre une offre de restauration rentable : lire une demande, bâtir une carte, fixer un prix juste et choisir des actions de promotion mesurables. Les questions s'appuient souvent sur un cas d'établissement concret (brasserie, restaurant d'entreprise, snack) avec des données chiffrées à exploiter.
Lire la demande
- Segmentez la clientèle : salariés du quartier, familles, touristes, groupes, scolaires. Chaque segment a ses attentes de prix, de rapidité et de service.
- Caractérisez la zone de chalandise (temps d'accès, concurrence, flux), la saisonnalité et les pics d'activité.
- Suivez des indicateurs : nombre de couverts, ticket moyen (CA TTC / couverts), taux de remplissage, mix-produit, fréquence de visite.
Construire l'offre
La carte reste cohérente avec le positionnement, les compétences de la brigade, le matériel et la saison. Limitez le nombre de références pour maîtriser stocks et pertes. Une formule (entrée + plat ou plat + dessert) augmente le ticket moyen sans allonger la production.
Fixer le prix
Prix HT = coût matière × coefficient multiplicateur. Prix TTC = prix HT × (1 + TVA). La TVA est de 10 % sur les repas et les boissons non alcoolisées servis sur place ou à emporter, de 20 % sur les boissons alcoolisées. Le food cost (coût matière / ventes HT) doit rester dans la fourchette du concept, souvent 25 à 35 %.
Exemple. Un plat coûte 3,20 € de matières HT. Coefficient 3,5 : prix HT = 11,20 € ; prix TTC à 10 % = 12,32 €. Food cost = 3,20 / 11,20 = 28,6 %, acceptable. Si le prix psychologique du quartier plafonne à 11,90 € TTC (10,82 € HT), le coût matière doit descendre à 3,09 € pour tenir 28,6 %, sinon la marge se réduit.
Promouvoir et vendre
Planifiez cible, message, support (réseaux sociaux, affichage, partenariats locaux), budget et indicateur de résultat. En salle, la vente additionnelle repose sur une proposition simple et datée (« un café gourmand ? »), jamais sur une pression.
Pièges qui coûtent des points
Appliquer le coefficient sur un prix TTC, confondre food cost et marge brute, oublier la TVA à 20 % sur l'alcool, lancer une promotion sans calculer la marge résiduelle, annoncer un prix sans vérifier le prix psychologique.