Certificate a capitale condizionato e obiettivo di spesa a 4 anni
La signora R., 58 anni, dirigente, dispone di 250.000 euro di liquidità e ha un obiettivo dichiarato: acquistare una seconda casa entro 4 anni con circa 80.000 euro. Il questionario MiFID le assegna un profilo moderato (4 su 7), con perdita massima accettata pari al 10% del capitale e nessuna esperienza con prodotti a capitale condizionato. Il consulente le propone un certificate «Protection 95» su un paniere azionario: durata 5 anni, barriera al 70% osservata solo a scadenza, protezione del 95% del nominale, emittente bancario con rating BBB, costi di 2,4% annuo più 1,0% di collocamento. Nel KID lo scenario sfavorevole indica una performance negativa del 18% e si precisa che la protezione è una promessa contrattuale dell'emittente, non una garanzia. La cliente chiede conferma che «così non può perdere». Il 70% del suo patrimonio è inoltre depositato in un conto presso la stessa banca emittente.
1. Valuti l'adeguatezza della raccomandazione ai sensi della MiFID II e indichi come deve comportarsi il consulente.
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La raccomandazione non è adeguata, e la verifica va fatta su quattro assi. Orizzonte: il certificate scade tra 5 anni, la somma serve tra 4; anche ipotizzando una vendita sul secondario a 4 anni, il prezzo dipende da volatilità, distanza dalla barriera e merito dell'emittente, quindi l'importo non è disponibile con certezza quando serve. Rischio: la barriera al 70% è osservata solo a scadenza, quindi può essere violata; lo scenario sfavorevole del KID (-18%) eccede la perdita massima dichiarata dalla cliente (10%). Concentrazione: il 70% del patrimonio è già presso la banca emittente, per cui rischio di credito dell'emittente e rischio di controparte del certificate si sommano e non sono diversificabili; la «protezione» è solo una promessa contrattuale. Costi: 3,4% il primo anno e 2,4% annui erodono il rendimento e rendono la protezione effettiva inferiore al 95%. Ai sensi dell'art. 25 TUF e dell'art. 54 del Reg. delegato 2017/565 il consulente deve astenersi dal raccomandare, documentare il giudizio negativo di adeguatezza e proporre alternative coerenti con l'orizzonte di 4 anni (titoli a scadenza coerente, conto deposito vincolato, fondo obbligazionario a duration contenuta).
2. Quali informazioni del KID PRIIPs sono decisive per la decisione e come le tradurrebbe in numeri comprensibili alla cliente?
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Il KID va consegnato prima della sottoscrizione e contiene tre blocchi decisivi. Indicatore sintetico di rischio su scala 1-7: colloca il prodotto, ma non dice nulla sulla probabilità di perdita legata alla barriera. Scenari di performance su importo investito standard: traducendoli, con 80.000 euro lo scenario sfavorevole (-18%) restituisce circa 65.600 euro a 5 anni, quello moderato e quello favorevole vanno letti come ipotesi, non come promesse; il confronto con il fabbisogno di 80.000 euro a 4 anni è immediato. Costi: vanno sommati e riportati in euro, non solo in percentuale: 1,0% di collocamento (800 euro) più 2,4% annuo (1.920 euro l'anno sul nominale, circa 9.600 euro in 5 anni), per un impatto complessivo che può superare il 10% del capitale. Va inoltre spiegato che la protezione al 95% è condizionata alla tenuta della barriera e al pagamento dell'emittente: se l'emittente diventa insolvente, la «protezione» non vale. La frase «così non può perdere» è quindi falsa su tre fronti: barriera, rischio emittente, costi.
3. La cliente insiste e chiede comunque di sottoscrivere. Quali sono i margini operativi del consulente e cosa deve essere documentato?
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Il consulente non può trasformare un giudizio di non adeguatezza in una raccomandazione per il solo fatto che la cliente insista. La condotta corretta è: (1) rifiutare la raccomandazione, spiegando in modo tracciabile le ragioni (orizzonte, barriera, concentrazione, costi); (2) verificare se la cliente vuole comunque procedere su propria iniziativa, in un servizio non consulenziale: il prodotto è complesso, quindi resta obbligatoria la valutazione di appropriatezza e va rilasciato un avvertimento scritto sul rischio di non appropriatezza; (3) non usare l'insistenza per aggirare il giudizio di adeguatezza, che è un presidio di tutela e non un adempimento formale; (4) annotare nel fascicolo la richiesta della cliente, le informazioni fornite, l'alternativa proposta e l'esito; (5) se emerge una vulnerabilità (età, aspettative irrealistiche sulla protezione), coinvolgere la funzione di conformità e valutare un secondo colloquio. Resta fermo che, se il consulente sta svolgendo consulenza, la raccomandazione su un prodotto non adeguato è vietata anche se il cliente la sollecita.